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老裁縫精神+大數(shù)據(jù)驅(qū)動：互聯(lián)網(wǎng)賣襯衫新公式

發(fā)布日期：2016-08-17
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　　從古羅馬時代貴族身穿的托尼卡,，到地鐵中最普遍的格子上衣,，襯衫正在逐漸休閑化,。在當下的快消費時代，挑選一件時尚休閑襯衫非常容易,，但如果想買到一件高品質(zhì),、上檔次又合身的高檔襯衫,，真的就只能花高價定制了么?

　　虞黎達的答案是NO,。他想通過電商平臺“量品”實現(xiàn)高性價比的襯衫定制,。

　　據(jù)悉，量品是一個互聯(lián)網(wǎng)襯衫定制平臺,，用戶在量品微信公眾號下單后,，量品的專業(yè)量體師會上門為用戶測量身材尺寸，待用戶確認面料,、尺寸,、衣領、紐扣等樣式后,，量品會通過自動剪裁機,、集中手工制作等過程，在兩周之內(nèi)將制成的個性化“免燙”襯衫郵寄至用戶手中,。

　　目前,，量品襯衫分為399元和499元兩個檔位。量品創(chuàng)始人虞黎達表示,，這些價格都在用戶愿意嘗試的價格區(qū)間內(nèi),，一旦用戶嘗試，就相當于用一般襯衫的價格定制了一件線下價值1000~2000元的中高端襯衫,。

　　自去年10月上線以來,，量品幾乎沒有在推廣方面進行投入，而今年7月里,，量品在全國制作襯衫的數(shù)量已接近2000件，這樣的數(shù)據(jù)對于一年中的“襯衫絕境月”,，可以用“喜人”來形容,。面對這樣的成績，不免會產(chǎn)生疑問,，一個相對標準化的服裝品類,，上門量體的必要性真的有那么強?作為一個小眾的需求，定制襯衫何以形成平臺?如何降低打版成本,，實現(xiàn)真正的C2M?虞黎達一一給出了答案,。

老裁縫精神+大數(shù)據(jù)驅(qū)動：互聯(lián)網(wǎng)賣襯衫新公式

量品創(chuàng)始人虞黎達

　　把老裁縫的經(jīng)驗變成函數(shù)

　　記者：量體是服裝制作中很傳統(tǒng)的一種方式，為什么選擇上門量體?對于數(shù)據(jù)是不是有些更深層次的應用?

　　虞黎達：傳統(tǒng)的成衣制作沒有數(shù)據(jù)庫,，裁縫為消費者測量數(shù)據(jù),，然后根據(jù)經(jīng)驗判斷怎樣做最合身。但互聯(lián)網(wǎng)模式中,，我們把測量和制作進行了分工,，前端由量體師測量數(shù)據(jù),，工廠制衣，這種模式下就需要一套數(shù)據(jù)庫系統(tǒng),。

　　我們會以胸圍,、衣長、袖長等形成數(shù)據(jù)庫,，討論這些數(shù)值變化的時候,，成衣應該做成什么樣。這套算法最初的成功率是90%,，我們會根據(jù)實際情況對算法進行調(diào)整,，隨著數(shù)據(jù)的增加和體型的細分，就會形成一個逐漸趨于準確的函數(shù),，這套數(shù)據(jù)庫也將成為首個中國體型數(shù)據(jù)庫,。我們測算過，積累到兩萬個版型以后,，算法的準確度可以達到98%以上,，大數(shù)據(jù)系統(tǒng)一旦形成，我們甚至可以知道上海人的身材如何,，北京人身材如何,。

　　為了算法的準確，用戶不滿意我們就重做,，做到用戶滿意為止?，F(xiàn)在我們的客戶滿意度維持在95%以上，復購率達65%,，退貨率不到2%,。這個數(shù)據(jù)庫也可以成為一個數(shù)據(jù)服務平臺，我們的數(shù)據(jù)既可以幫用戶挑選網(wǎng)上合適尺碼的衣服,，也可以幫服裝行業(yè)解決很大的問題?，F(xiàn)在中國的很多學校也在做相關的研究，但他們比較難獲得數(shù)據(jù),。

　　記者：所以,，獲取足夠多的數(shù)據(jù)也是量品模式成立的前提，讓量體師上門量體制衣的需求真的有那么大?

　　虞黎達：從消費者的角度：(1)整個消費群中能買到合適襯衫尺碼的人只占到35%;(2)需要襯衫的中產(chǎn)階級,，對襯衫有品質(zhì)和檔次的要求,，而且重度消費者1年10件襯衫就要劃掉超過1萬塊，性價比不高,。量品可以解決以上的問題,。

　　從商業(yè)模式的角度出發(fā)，首先,，自己量體上傳數(shù)據(jù)的用戶幾乎不存在;其次,，如果用戶愿意自行上傳數(shù)據(jù),，我就需要建立一個網(wǎng)站教育消費者使用。但是,，現(xiàn)在的電商流量已經(jīng)枯竭,，新電商已經(jīng)不能再靠流量換取轉化率生存了，新的商業(yè)模式需要去中心化,，讓消費者觸點變小,。而且量體師是量體和銷售功能兼具的，這絕不能靠3D掃描等任何自動化工具取代,?；ヂ?lián)網(wǎng)模式和量體師服務是量品的空軍和陸軍。

　　定制襯衫的需求量非常龐大,。量品在沒有推廣的情況下,，銷售達到了30%~60%的月復合增長，按照這個速度,，年復合增長率在10倍左右,。目前，量品已經(jīng)覆蓋38個城市,，每個城市都有城市合伙人管理當?shù)氐牧矿w師,，今年年底預計開通60個城市，目標是明年制作2萬件,，2018年150萬件,。

　　記者：每個人的版型都不同，還可以保證都在2周之內(nèi)制成,，量品是如何做到的?生產(chǎn)線是什么樣的?

　　虞黎達：我們工廠中有一種自動裁減機,，它背后連接的程序會通過算法將用戶的體型數(shù)據(jù)轉化成剪裁數(shù)據(jù)，然后用激光頭自動切割用戶選定的布料,，一件襯衫布料的剪裁僅需1.5分鐘,。

　　這相當于一個輕工業(yè)的供給側改革，襯衫可以這么做,，打火機、鞋子呢?沒有太多科技化的東西,，只在切割的地方用了自動化設備,，后續(xù)還是工人手工制作，但我們最核心的是“個性化信息流管理”,，研發(fā)整套系統(tǒng)只花了不到十萬,，但卻把傳統(tǒng)制衣廠改造成了智能化的工廠。

　　?？兄懈叨艘r衫足以飽腹

　　記者：所以量品的這套制作是可以復制的?未來量品還會有品類上的拓展?

　　虞黎達：為什么我選擇襯衫?襯衫是一個最基礎的品類,，最容易起量,。襯衫雖然是個性化定制，但是背后就是換換面料,，換換領型等,，里面存在一個排列組合。其它品類可以做,，但很難起量,，比如客單價比較低的T恤，需求太多元的女裝……而且量品解決了襯衫市場明顯的痛點,，免燙跟合體,。任何互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)都要挖掘真實需求，不能碰偽需求,。

　　我們明年會推出褲子,，重新開發(fā)有一個做褲子的生產(chǎn)系統(tǒng)。我們不做需求量太少的西褲,，而是做年輕人的褲子,，這類褲子和襯衫的需求比例大概是2:1，可以直接給我們帶來50%的業(yè)務增量,。

　　記者：襯衫定價399元,、499元的依據(jù)是什么，是否能保證收支平衡?能夠支撐各地城市合伙人和量體師的收入么?

　　虞黎達：未來的消費趨勢產(chǎn)品大于品牌的,。從產(chǎn)品出發(fā),，襯衫分高中低檔，我們瞄準的是需要參加一些正式場合的成熟消費者,，也就是價位在300~500元的中高端市場,，目前，這類襯衫容量在千萬到億之間,，銷售量一年幾千萬,。

　　對于高品質(zhì)的上門服務，399和499元性價比很高,，滲透率和復夠率自然高,，499元這個價位我有信心吃到百萬數(shù)量級的市場。消費者現(xiàn)在也是這個特點,，500元是個大坎,，499元能把高品質(zhì)襯衫定制出來，能吃到相當好的一塊蛋糕,。

　　我們是零庫存模式,，消費者給我們預付款，城市合伙人給我們加盟費,，所以我們每個月現(xiàn)金流都是正向的,。每件襯衫的生產(chǎn)成本在150~180元左右,，每做一件加盟商可以得到130元;而量體師在我們這能賺到錢的核心在于，數(shù)據(jù)記錄,，復購并不需要每次都上門,，而且量體師是于客戶綁定的，相當于客戶的私人關鍵,，量體師為了保證復購,，服務也是有保障的。

　　而且對于量品來講,，我們的市場拓展成本是很低的,。我們現(xiàn)在一個量體師基本等同于一個品牌專柜，甚至專賣店的銷量,。品牌在全國布1000個專賣店,，至少要花上10個億，而我們的量體師幾乎零成本,。

　　記者：服裝打版成本都比較高,，量品每件的生產(chǎn)成本一直會是這個價位?

　　虞黎達：傳統(tǒng)服裝每件的打版成本是一百塊錢。我們在積累數(shù)據(jù),，假設現(xiàn)在5000個數(shù)據(jù)可以做到65%的版型不用重新測算,，只有35%定單需要再做版，那成本就降到了35塊錢,，可能收集到2萬個數(shù)據(jù)以后,，成本就降到每件2塊錢了。現(xiàn)在沒有平臺做成是因為,，第一采集不到這么多的數(shù)據(jù),，第二沒有人愿意這樣付出精力去積累，一上來想做標準版,，把人往里面套,。但我們是人先定好，用衣服往人身上套,。

　　記者：這么說,，量品期初就可以盈虧平衡甚至盈利?但傳統(tǒng)襯衫制作利潤很薄，很多制造企業(yè)會不堪重負垮掉,，其中風險在哪里?

　　虞黎達：對,，銷售凈利在20%左右。利潤里面生產(chǎn)和銷售是分開的,，生產(chǎn)方面重點在于整個生產(chǎn)供應體系的平衡，也就是產(chǎn)銷平衡,。比如生產(chǎn)能力每天只有100件,，忽然來了一天500件的訂單就會垮掉,，突然沒有訂單也會垮掉。在生產(chǎn)過程中,，我把縫制之后的環(huán)節(jié)變成了小組式,，用工廠中一個小的流水線做柔性生產(chǎn)，當訂單量增加時,，逐漸增加設備和人手,，而不是直接投入一條大的生產(chǎn)線。

　　我本身是制造業(yè)出身的,，可以把控擴容的過程,，也就是獲客進度，測算3個月以后的定單量跟實際誤差不會超過5%,，這是一種商業(yè)的敏感度和能力的把控,，我其實是把以前20年做2B的定單流量控制的一種能力進行了復制。我們做了線上推廣后,，獲客成本大約在200元,，但客戶留存率高，客戶轉介紹率是20%到30%,。

　　C2M的最終價值不是定制

　　記者：量品的模式對傳統(tǒng)襯衫供應鏈的改造程度有多大,，定制化生產(chǎn)和工業(yè)生產(chǎn)可以共存么?

　　虞黎達：傳統(tǒng)供應鏈銷售鏈條冗長，男士襯衫到點幾乎要加價到8倍,，我們現(xiàn)在是2~2.5倍,，即我的單位成本增加了50%，但由于渠道扁平和零庫存把加價率降低了,。

　　我認為二者可以兼有,，規(guī)模化生產(chǎn)是必要的,，但是定制化生產(chǎn)一定是制造業(yè)轉型的核心的方向,。個性化定制最大的好處在于改造了消費者關系。傳統(tǒng)生產(chǎn)制造對消費者端一無所知,，但定制可以及時獲得反饋,，工廠甚至可以七天進行一個產(chǎn)品迭代，傳統(tǒng)品牌對產(chǎn)品的修改恐怕要一年,。而且一旦量品的系統(tǒng)打造成功,，中國將來可以有無數(shù)消費品跟我們一樣進行改造的。

　　記者：您的判斷是未來的所有服裝產(chǎn)業(yè)都會發(fā)生C2M的變化嗎?

　　虞黎達：不會,，要做C2M的品類必須滿足四個要素：(1)高毛利(2)個性化(3)復購率(4)沒有明顯的淡季,。服裝符合高毛利，但我不看西服C2M，因為西服的復購率太低,。如果真要做C2M零庫存,，產(chǎn)品也不能有明顯的淡季，比如棉襖,。所以我選擇襯衫和褲子兩個基本品類,。

　　當然，將來這個品牌建立起來了,，和客戶的關系足夠穩(wěn)定,，可以接入一些其它產(chǎn)品，但是這些產(chǎn)品未必是C2M,，我可以做體驗店,、做搭配、做部分現(xiàn)貨,，與定制期貨同時進行,。

　　記者：國內(nèi)中高端襯衫不少，定制襯衫的企業(yè)也不少,，量品想要達到的位置是?

　　虞黎達：市面上的定制企業(yè)多是平臺思路,，要么做生產(chǎn)，要么做銷售,，每個人都在閉環(huán)里面切了一小部分,，但我認為不把整個閉環(huán)打通是不可行的，中間各個環(huán)節(jié)很難協(xié)調(diào),。我們競爭對手面臨的問題是在襯衫領域的專業(yè)性,。每一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)背后都積累了大量的時間，一萬小時定理,，你要成為專家,，必須付出時間。

　　有兩種襯衫我們相互不會影響,。第一種是,，客單價比較低的淘品牌、優(yōu)衣庫等,，第二種是真正的品牌,，買它的人愿意付出高價購這個牌子。但是現(xiàn)在那些“假洋鬼子”品牌,，受沖擊會相當大,。坦白講，如果傳統(tǒng)品牌性價比不高,，還在商場里買800,、1000元,，我們會把這批人打掉。