Papi醬“分手”后又要賣貨了 這次瞄準(zhǔn)奢侈品

• 發(fā)布日期：2016-11-30
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　　羅輯思維撤資Papi醬公司的消息正不脛而走，另一邊,，Papi醬的淘寶店也處于長期沒有人經(jīng)營的“僵尸”店狀態(tài),。手握2000多萬粉絲的Papi醬在商業(yè)變現(xiàn)上真的不靈?

　　網(wǎng)紅貓(網(wǎng)紅Mall)的創(chuàng)始人張帥對此卻顯得頗為淡定。早在消息轟炸朋友圈之前,，他就已經(jīng)談下了Papi醬的電商優(yōu)先權(quán)。

　　更準(zhǔn)確的說，網(wǎng)紅貓與Papi醬的合作,，圍繞所有關(guān)于淘寶的電商變現(xiàn)。在合作期間,，如果Papi醬團(tuán)隊想通過淘寶開店,，網(wǎng)紅貓擁有優(yōu)先經(jīng)營權(quán),。

　　經(jīng)過近半年的談判，雙方第一次合作即將在12月面市,。據(jù)張帥透露,，屆時國際一線奢侈品品牌與中國網(wǎng)紅的第一個合作案例將浮出水面。

　　目前,，網(wǎng)紅貓共簽約超過10位網(wǎng)紅,，包括Papi醬、王尼瑪,、羅休休,、香噴噴的小烤雞等，以視頻網(wǎng)紅為主,。據(jù)網(wǎng)紅貓介紹,，每個簽約網(wǎng)紅單社交平臺粉絲數(shù)不低于150萬，而合作方式因網(wǎng)紅影響力而有所區(qū)分,。

　　網(wǎng)紅業(yè)務(wù)是網(wǎng)紅貓的主營業(yè)務(wù),，均以幫助網(wǎng)紅做電商變現(xiàn)為主，其中包括幫助網(wǎng)紅開店做渠道建品牌,、與品牌合作定制化產(chǎn)品,。與如涵不同，網(wǎng)紅貓的網(wǎng)紅模式輕且靈活,，但面對孵化器遍地,、頭部網(wǎng)紅遭哄搶的市場現(xiàn)狀，網(wǎng)紅貓憑借什么站穩(wěn)腳跟?

　　Papi醬為何選擇網(wǎng)紅貓

　　2016年6月,，張帥帶著頂級奢侈品品的合作意向找到Papi醬團(tuán)隊,，TOP網(wǎng)紅與大牌彼此吸引，但對網(wǎng)紅貓考驗了近半年時間才終于敲定,。

　　在國外,，奢侈品牌找Instagram網(wǎng)紅合作的例子層出不窮，品牌的市場推廣預(yù)算中,，網(wǎng)紅獲得的占比越來越多,。但在中國，對于這個奢侈品確實首次嘗試,，它找到了網(wǎng)紅貓,。

　　另一邊，Papi醬早在今年3月簽約羅輯思維,，隨后羅輯思維用拍賣的方式將Papi醬第一支廣告以2200萬拍給麗人麗妝,，自此便再無電商變現(xiàn)的具體行動。但事實上，Papi醬在天貓上的電商變現(xiàn)由麗人麗妝操盤,。

　　Papi醬團(tuán)隊并非不覬覦電商利潤,。但從Papi醬的店鋪“Papi醬心智造”的第一次試水看，Papi醬團(tuán)隊并不擅長電商運(yùn)營和供應(yīng)鏈的銜接,。

　　張帥認(rèn)為,，目前92%以上的內(nèi)容創(chuàng)作者依靠電商變現(xiàn),，廣告占比不足5%,，付費(fèi)內(nèi)容則更低。他認(rèn)同Papi醬的影響力和商業(yè)價值,，而網(wǎng)紅貓具有電商基因,，又拿著頂級大牌的邀約作為合作前提。這些客觀因素都為雙方合作奠定基礎(chǔ),。

　　“Papi醬已經(jīng)具備成熟的人格魅力屬性,，影響力和商業(yè)價值無可置疑，但在電商變現(xiàn)的方式上,，仍然需要謹(jǐn)慎,。”張帥坦言,，一次性,、深入產(chǎn)品的品牌定制合作，無疑能夠快速試水,。

　　據(jù)自媒體撕蛋透露,，Papi醬的第一個合作品牌是“來自瑞士的頂級奢侈品公司”。先與奢侈品品牌合作的策略,，是為了讓Papi醬之后商業(yè)合作擁有一定的選擇權(quán),，因為品牌選擇維度由高到低更易接受。

　　C2B下的“定制”網(wǎng)紅

　　前不久,，張帥的創(chuàng)業(yè)項目剛獲得《贏在中國》垂直電商組的冠軍,。在此之前，網(wǎng)紅貓一直處于潛水狀態(tài),，并沒有跟著網(wǎng)紅一起走到臺前,，其業(yè)務(wù)模式也經(jīng)歷了多次裂變。

網(wǎng)紅貓創(chuàng)始人 張帥

　　2014年8月,，網(wǎng)紅貓的前身“請出價”以微信服務(wù)號的形式出現(xiàn),，次月獲得樂博資本200萬元天使輪融資。2015年底,，請出價正式轉(zhuǎn)型網(wǎng)紅業(yè)務(wù),，為網(wǎng)紅提供供應(yīng)鏈支持，并逐漸聚焦美妝、美食兩個類目,。2015年3月,，請出價獲得由京東金融和樂搏資本領(lǐng)投的1000萬元Pre-A輪融資。

　　轉(zhuǎn)型做網(wǎng)紅貓之后,，通過品牌與TOP網(wǎng)紅的杠桿式談判,，吸引雙方與網(wǎng)紅貓合作。而網(wǎng)紅貓則在其中承擔(dān)“媽媽?！钡慕巧?，用電商運(yùn)營、市場推廣等服務(wù),，幫助網(wǎng)紅和品牌之間更好的銜接和匹配,。團(tuán)隊的業(yè)務(wù)從以價格導(dǎo)向的C2B模式轉(zhuǎn)向基于網(wǎng)紅的C2B模式。

　　2015年,，張帥帶著自制鋼鐵俠走紅的叮當(dāng)先生和他的成品聯(lián)系美國漫威總部,，當(dāng)看到成品后，漫威全球副總裁親自飛到國內(nèi),，并當(dāng)即決定授權(quán)官方IP,。經(jīng)過一年的籌備，真人版鋼鐵俠登上淘寶眾籌,，單價超過5萬元,，線上售額超過100萬，線下銷售額達(dá)到1000萬,。

　　早在創(chuàng)業(yè)初,，張帥憑借合作方新世界百貨，積累了一批中高端品牌,，其中包括億航無人機(jī),、大象牌安全套、郎空空氣凈化器,、Redlily衛(wèi)生巾,，甚至包括法拉利、奧迪等奢侈品,。這些品牌的積累,，為網(wǎng)紅與品牌合作定制化產(chǎn)品奠定了基礎(chǔ)。

　　“作品只是與品牌合作的敲門磚,，但核心則是網(wǎng)紅與品牌之間的契合度相匹配,。”張帥告訴《服飾繪》,。

　　鋼鐵俠的案例只涉及IP授權(quán),，并未涉及到產(chǎn)品,。而在近期的案例中，品客與暴走漫畫的合作則深入到產(chǎn)品定制,，共同推出一款定制薯片,，不止在薯片包裝用了王尼瑪?shù)腎P形象，還進(jìn)行口味定制,，暴漫節(jié)目的產(chǎn)品植入等,，一邊深入產(chǎn)品，一邊最大化利用網(wǎng)紅的影響力,。

　　通常,，網(wǎng)紅與品牌的定制合作以單次合作為主，但區(qū)別于明星代言,，網(wǎng)紅貓的品牌合作帶著C2B的深刻烙印,。借用網(wǎng)紅的形象,、植入社交賬號只是淺層合作的玩法,，定制產(chǎn)品，擁有與品牌共同主導(dǎo)產(chǎn)品生產(chǎn)的權(quán)利,，并享受銷售分成,，才是網(wǎng)紅貓的野心。

　　不再只是收代言費(fèi),，C2B玩法的核心,，必定涉及到產(chǎn)品，且網(wǎng)紅也不再只是一個分銷渠道,，而是銷售額的利益共享者,。這對網(wǎng)紅也更具吸引力，能夠更賣力得幫助產(chǎn)品轉(zhuǎn)化,。

　　渠道店鋪和定制并進(jìn)

　　網(wǎng)紅貓瞄準(zhǔn)的市場,，是類似服飾網(wǎng)紅能夠改變上游供應(yīng)鏈的深度C2B模式，但這并非沒有風(fēng)險,，網(wǎng)紅貓面臨的實際問題是：

　　1. 網(wǎng)紅貓進(jìn)入網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)時,，微博的TOP網(wǎng)紅已經(jīng)各花有主。同時,，微博推廣成本高,，轉(zhuǎn)化率已經(jīng)不具備優(yōu)勢。

　　為此,，網(wǎng)紅貓鎖定的網(wǎng)紅都是具有鮮明人格屬性的視頻類網(wǎng)紅,，微博并非他們的主戰(zhàn)場。張帥透露了一組數(shù)據(jù),，網(wǎng)紅貓的網(wǎng)紅在美拍等視頻網(wǎng)站的電商轉(zhuǎn)化為千分之五到百分之一之間,，而微博則以萬分之幾的比例計算,。

　　2. 大品牌的合作難度大，時間成本高,，且多為單次行為,，成敗一局，風(fēng)險較大,。

　　漫威,、品客等品牌商的合作，因前期做了初步的匹配工作,，合作意向確定時間短,，但落實到產(chǎn)品的定制、策劃,、推廣,、銷售，合作的細(xì)節(jié)繁瑣,，過程冗長,。單次合作能夠觸及一定程度的供應(yīng)鏈，改造產(chǎn)品,，但無法像服飾網(wǎng)紅一般,，徹底改造供應(yīng)鏈。

　　為了降低風(fēng)險和合作門檻,，網(wǎng)紅貓借助合伙人之一的美妝渠道身份,，為旗下網(wǎng)紅開設(shè)以市場流通貨為主的美妝渠道店鋪。

　　羅休休屬于逗逼搞笑類的視頻網(wǎng)紅,，在美拍擁有250萬粉絲,。在與網(wǎng)紅貓合作之前，羅休休曾與品牌合作開淘寶店鋪買服飾,，但銷量并未起來,，還一定程度的消耗了粉絲。

　　與網(wǎng)紅貓合作之前,，網(wǎng)紅貓先對羅休休的粉絲群做了關(guān)于年齡,、性別、關(guān)注度等維度的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析,，為選擇電商變現(xiàn)的品類做了參考,。同時，羅休休個人也對美妝更感興趣,，興趣有利于增加引流效果,，對網(wǎng)紅本身也不負(fù)擔(dān)。

　　羅休休的淘寶店于4月上線,，上線第一天以15個SKU,，成交超過1萬訂單,。僅用6個月就做到5皇冠。而在運(yùn)營上,，美妝是日銷取勝的品類,，網(wǎng)紅貓通過網(wǎng)紅在上新引流，日常淘內(nèi)運(yùn)營為主,。

　　另一邊,，羅休休的美妝定制產(chǎn)品也在跟進(jìn)中。

　　除了美妝,，網(wǎng)紅貓與益海嘉里保持合作,，后者是國內(nèi)最大的糧油加工集團(tuán)之一，世界500強(qiáng),，旗下品牌包括金龍魚,、品客在內(nèi)幾十個食品品牌。網(wǎng)紅貓合作網(wǎng)紅香噴噴的小烤雞就借助益海嘉里的供應(yīng)鏈資源,，曾經(jīng)推過的一個燒烤類工具,，一天就達(dá)到了20多萬銷售額。

　　3. 網(wǎng)紅貓撬動TOP網(wǎng)紅和頂級品牌的方式,，是拿著網(wǎng)紅和品牌去相互匹配,，如果一方相中，則可進(jìn)一步談合作,，但存在一定風(fēng)險。如果出現(xiàn)品牌看中的網(wǎng)紅已經(jīng)有孵化器獨(dú)家簽約,，或網(wǎng)紅看不上品牌,，則容易出現(xiàn)兩頭不討好的局面。

　　不過,，隨著Papi醬,、羅休休等TOP網(wǎng)紅的入駐，這樣談判方式的優(yōu)勢得以逐漸顯現(xiàn),。網(wǎng)紅貓不僅需要將目光鎖定TOP網(wǎng)紅,，也要合理調(diào)整簽約網(wǎng)紅的人格屬性比例，逗逼搞笑,、性感,、理性等都占有一定比例，讓品牌有選擇空間,。

　　目前,，網(wǎng)紅貓的業(yè)務(wù)推進(jìn)分為：一方面增加優(yōu)質(zhì)網(wǎng)紅數(shù)量;一方面更多地與品牌嘗試定制化產(chǎn)品合作。

　　孵化器的核心就是供應(yīng)鏈和運(yùn)營,。據(jù)張帥透露,，網(wǎng)紅貓一邊銜接品牌,，另一邊擴(kuò)充供應(yīng)鏈品類，尋找更多可能性,。

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