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迎風(fēng)而起的布料B2B平臺,，誰才是決定生死的命脈,？

發(fā)布日期：2016-10-27
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　　近日，嘉御基金創(chuàng)始人,、前阿里巴巴CEO衛(wèi)哲一句“B2B的春天來了,，且快入進(jìn)去夏天”恰好折射出布料行業(yè)的現(xiàn)狀,。與服裝價格節(jié)節(jié)攀升相比,，服裝紡織行業(yè)算不上欣欣向榮，而作為服裝產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)，面料行業(yè)的一舉一動卻是產(chǎn)業(yè)鏈中的關(guān)鍵,。其中原因之一便是高毛利,，布料從廠家到終端服裝公司的流通環(huán)節(jié)毛利15%~50%不等，其中常規(guī)布(偏標(biāo)品的部分)的毛利達(dá)15%~30%,，這相比其他產(chǎn)業(yè)的B2B公司的利潤空間更大,。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)+的入侵，紡織面料也發(fā)展成為垂直B2B中僅次于生鮮和鋼鐵電商的熱門創(chuàng)業(yè)品類,，并崛起了一批面料B2B電商平臺,，如“搜布”“百布”“優(yōu)料寶”“鏈尚網(wǎng)”“搜芽”等等，就連明星衣櫥也在內(nèi)部孵化出布料B2B平臺“衣布到位”,。這似乎一改過去冷清的局面,，那偏冷門的布料行業(yè)真的能熱起來嗎?

　　▌布料行業(yè)痛點很痛,，布料B2B平臺趁“虛”而入

　　誰也沒想到這萬億級市場,，竟是互聯(lián)網(wǎng)的處女地。

　　眾所周知,，我國是世界最大的紡織業(yè)生產(chǎn)國,、出口國與消費國，纖維加工總量超過世界一半,，紡織品服裝出口總額占世界1/3,。據(jù)中國紡織工業(yè)聯(lián)合會分析，2015年全國紡織企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入有望超10萬億元,，其中的面料交易市場自然不可小覷,。然而這么大的市場容量卻沒有在互聯(lián)網(wǎng)上刮起人們預(yù)想的風(fēng)口。

　　除了布料行業(yè)帶有很強的傳統(tǒng)經(jīng)濟色彩外,，更多的是因為多數(shù)人對這個行業(yè)缺乏了解,。但事實上，布料行業(yè)“痛點”重重,，亟待變革,。比如：

　　1、人為造成非標(biāo)和中間環(huán)節(jié)冗長

　　在多數(shù)人眼里,，布是一個高度非標(biāo)的品類,，其樣式、布料,、手感均難以用文字語言來準(zhǔn)確表達(dá),，而且在線下還衍生出紛繁復(fù)雜的鏈條和環(huán)節(jié)，掮客族就此興起,。然而這一切都是人為造成的,。百布某高管就曾公開表示：“服裝面料是工業(yè)產(chǎn)品，由機器批量生產(chǎn)，一定是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,?！笔恰案骷壒?yīng)商為了長期攫取巨額利潤而建立一套封閉獨立的店內(nèi)小標(biāo)準(zhǔn)，把價格和渠道的透明度降到最低,，對客戶實施各種非正規(guī)謀利的手段,。”于是二級批發(fā)商靠“空差”賺錢是常態(tài),，布料供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)呈交叉型且層層加價,，行業(yè)集體陷入低效率、高成本中,，還“啞巴吃黃連——有苦說不出”,。

　　2、庫存現(xiàn)貨,，行業(yè)產(chǎn)能過剩

　　當(dāng)下我國紡織服裝行業(yè)積壓了大量的布料庫存,，形成了巨大的現(xiàn)貨供應(yīng)市場。2015年7月在“中國織造·廣州價值”紡織行業(yè)企業(yè)調(diào)研中,，對全國31個城市1268家規(guī)?；袊徔椘髽I(yè)進(jìn)行深度調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)57.6%的紡織企業(yè)存在產(chǎn)能過剩的情況,。而且我國經(jīng)濟下行壓力仍在加大,，國內(nèi)外需求降低，布料供應(yīng)商對終端需求的把握不準(zhǔn),，這讓產(chǎn)能過剩,、庫存加大問題日益突出。

　　3,、產(chǎn)品更新迭代快,，同質(zhì)化嚴(yán)重

　　另外布料是介于大宗商品(鋼鐵，化纖,，碳等)和標(biāo)品(3C,，美妝，五金機電等)之間的非標(biāo)品,。目前市面上交易的布料就有幾百萬種款式,，但因為大部分布料的生產(chǎn)壁壘并不高，布料很容易被抄襲,。尤其是暢銷的布料,，很快會被模仿和生產(chǎn)，導(dǎo)致這整個行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化,，質(zhì)量參差不齊,。

　　4,、信息不對稱嚴(yán)重，交易成本高

　　國內(nèi)面料商的主要銷售模式還停留在非常傳統(tǒng)的代理,、經(jīng)銷和直銷階段,，服裝企業(yè)與面料上下游之間信息極其不對稱，往往需要耗費大量的體力和腦力,。而且還有其他如商家良莠不齊,、品質(zhì)貨期難有保障或收款結(jié)算難、行業(yè)潛規(guī)則多等諸多因素,，增加了交易成本,。

　　這一系列因素就使得從業(yè)者不做沒錢，做了賺不到錢,。而痛點之外,，布料行業(yè)又具備B2B平臺興起的多項條件，比如:行業(yè)的上下游分散,，交易動態(tài)化,，價格波動相對頻繁，需要及時的價格傳遞,，SKU多,，線下貿(mào)易商覆蓋的SKU有限等,。

　　還有一個特別重要的原因就是開頭說的其毛利空間大,。整個產(chǎn)業(yè)鏈條中，布料B2B平臺介于布料工廠和服裝企業(yè)之間,，通常情況下,，形成了三級鏈條，因為有無庫存,、經(jīng)營模式和賬期的原因,，毛利率會不一樣。布料工廠是有生產(chǎn)能力,、無經(jīng)銷渠道,、用產(chǎn)地屯庫存，一級批發(fā)商采用直銷或經(jīng)銷的模式,，以銷售地屯庫存,，在布料工廠之間有10-15%的利潤空間，而到了二級批發(fā)商因為采用直銷,、不屯庫存的模式,，在賬期內(nèi)可做到10%-30%的毛利，由此再到服裝企業(yè)也有10%-30%的毛利空間,，這就意味著布料B2B平臺只要覆蓋更長的環(huán)節(jié)就可能獲得更多的毛利空間,。

　　于是就涌現(xiàn)了一批扎根布料的B2B交易型垂直電商平臺,，但大浪淘沙，大部分創(chuàng)業(yè)公司在沒有拿到下一輪融資之前就已經(jīng)關(guān)門或者在做最后的掙扎,。目前走到B輪只有兩家鏈尚和百布,，搜布則剛?cè)谕闍輪，根據(jù)公開的數(shù)據(jù),，這三家布料B2B公司的融資情況如下：

　　鏈尚：A輪,，IDG投資5000萬人民幣;B輪，華創(chuàng)資本,，IDG資本投資1500萬美元

　　百布：A輪,，源碼資本投資數(shù)千萬人民幣;B輪，成為資本,，源碼資本投資數(shù)千萬美元

　　搜布：A輪,，金輪股份、慧聰網(wǎng),、暾瀾資本聯(lián)合投資5000萬人民幣

　　▌撮合or自營,，誰是半斤，誰是八兩?

　　隨著布料B2B平臺的崛起,，行業(yè)里關(guān)于哪類模式更適合于布料行業(yè)的爭論也不絕于耳,。和其他行業(yè)一樣，撮合模式和自營模式是被討論最多的,，那接下來我們就具體談?wù)劇?/p>

　　撮合模式：強在其輕,，弱也在其輕

　　撮合模式本質(zhì)就是做信息傳遞，先通過搭建一個共同的平臺,，把買賣雙方都拉上來做匹配,，加快信息傳遞。這背后的假設(shè)是,，找布難的根本原因是需求匹配度低,，只要供應(yīng)商直接面向終端采購商就可以將匹配度提至最高，這樣采購商也愿意通過平臺解決采購問題,。

　　成立于2013年11月的搜布網(wǎng)就是采用此類模式,，主要解決的是服裝企業(yè)與布料供應(yīng)商之間信息不對稱問題，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)顯示,，目前搜布平臺月活躍供應(yīng)商數(shù)量超過3萬家,，買方數(shù)量則達(dá)到12萬，“已在廣州,、紹興,、湖州、寧波設(shè)立服務(wù)中心,，計劃在1年內(nèi),，線下服務(wù)中心覆蓋全國紡織服裝市場,。”其他如鏈尚也屬示此類,，鏈尚網(wǎng)目前也號稱“集結(jié)國內(nèi)外80%的面輔料供應(yīng)商,，覆蓋全部面輔料品類，在線SKU達(dá)百萬量級,。2016年4月,，平臺單月GMV突破3億元大關(guān)”。

　　撮合模式剛開始的優(yōu)點就是模式輕,。理想情況下,，只要賣家在平臺上開店，買家在平臺上找布料,，或發(fā)布需求,，信息匹配，買家和賣家之間達(dá)成交易,。但實際情況是,，撮合平臺由于是開放式平臺，采購需求量小和雜,，平臺賣家絕大部分是二級批發(fā)商,，下游的買家未必是終端買家(服裝公司)，由于沒有做到縮短流通環(huán)節(jié),，上面的價格未必有吸引力,。

　　另外，平臺上產(chǎn)品匹配率很低,，對于賣家來說,，他們有上千款布料,，如果平臺不能給他們帶來大量的訂單,，他們就沒有動力去更新上傳產(chǎn)品圖片。于是有些創(chuàng)業(yè)公司就開始把撮合平臺的服務(wù)做得更重一些,，比如加上幫助賣家上傳產(chǎn)品圖片,，線下地推買家，跟單等服務(wù),，但由于布料產(chǎn)品更新頻繁,，平臺幫助賣家上傳的產(chǎn)品速度往往跟不上市場變化，撮合平臺投入這么多資源既失去了輕模式的優(yōu)點又做了大量的無用功,。

　　此外,，收費也是很大的挑戰(zhàn)。面料交易鏈條長,，在撮合模式中,，從采購員發(fā)布需求得到供應(yīng)商回復(fù)后,，采購商還需經(jīng)歷取色卡、回廠確認(rèn),、剪樣布,、做樣衣、采購大貨等環(huán)節(jié),，耗時2周至1個月,，期間雙方多次溝通，熟悉度往往已經(jīng)高于采購商對平臺的熟悉度,。搜布發(fā)展至今仍然停留在信息撮合層面,，交易還是得在線下完成。這樣,，采購方對平臺很難形成粘性,，平臺難以積累更多采購需求，更無法向上游以集采來降低成本,、提升效率,。一旦平臺開始收費，買賣雙方則很容易飛單,，因此即使平臺打通了支付功能,，也很難向上下游收取服務(wù)費或者傭金，平臺就淪為采購商找布料的其中一個信息渠道,。

　　自營模式：細(xì)節(jié)里總有魔鬼

　　自營模式主要解決的是服裝面輔料行業(yè)的三大痛點：找布難,、渠道混亂，層層加價,、上下游高度分散,，信息嚴(yán)重不對稱，所以自營模式對交易的把控力強,。

　　百布是從撮合轉(zhuǎn)為自營,，同時提供ERP進(jìn)銷存系統(tǒng)，方便買方查找,、購買布料,。據(jù)億歐網(wǎng)報道，百布目前已在占全國面料交易量80%以上的兩大市場廣州和紹興建立供應(yīng)鏈中心,，鏈接3000多家一級供應(yīng)商,。業(yè)務(wù)范圍已拓展至廣州、佛山,、東莞,、杭州、紹興等服裝生產(chǎn)重鎮(zhèn),，服務(wù)超過60000多家服裝生產(chǎn)企業(yè),。百布已建立起超過300多萬SKU的自營面料信息數(shù)據(jù)庫,，平臺提供的圖片搜布技術(shù)，精確度達(dá)98%以上,。此外,，百布有自建倉儲和物流，幫助面料中轉(zhuǎn),、存放,。搜芽也是利用圖樣匹配匹配撮合買賣雙方并有自營業(yè)務(wù)，據(jù)說搜芽目前在圖樣匹配上已經(jīng)做到90%的匹配率,。

　　此類模式也有輕重之分,，重模式不太討巧，因為要建倉庫物流,，屯庫存等等,，尤其是企業(yè)的有限資源不一定能夠滿足所有用戶的需要，也就意味著浪費商機,。即使采用“進(jìn)貨-銷售”模式,，也是依靠自營平臺的數(shù)據(jù)處理能力來預(yù)測用戶訴求，并采購相應(yīng)的資源進(jìn)行匹配,。但是,，自營平臺的數(shù)據(jù)處理能力有限，對用戶需求的判斷失準(zhǔn)時有發(fā)生,，這就容易導(dǎo)致自營平臺市場反應(yīng)較慢,，產(chǎn)品種類擴充不靈活。再說自營平臺碰貨會導(dǎo)致資金占用嚴(yán)重,，這對商品的周轉(zhuǎn)率也有極高的要求,。

　　于是百布等布料B2B開始采用輕資產(chǎn)自營模式，但這要求：

　　1,、不屯庫存,，且公司內(nèi)部要有一個全面的布料產(chǎn)品庫和布料來源數(shù)據(jù)庫;

　　2、這些布料是行業(yè)最上游的廠家或一級批發(fā)商的布料,，能夠拿到足夠低的價格;

　　3,、跑終端客戶并收集訂單，同時要服務(wù)好客戶,，包括解決“空差問題”。

　　看來這是考驗內(nèi)功的活,，而從發(fā)展趨勢看,，輕資產(chǎn)自營模式型創(chuàng)業(yè)公司未來會扮演一級批發(fā)商的銷售角色，合作的一級批發(fā)商負(fù)責(zé)整合好上游的產(chǎn)能,，自營平臺則負(fù)責(zé)銷售,。他們把重點放在幫助一部分優(yōu)質(zhì)的一級批發(fā)商,，擴大其銷量，去淘汰落后的產(chǎn)能,。

　　▌“救人先救已”,，布料B2B平臺得先給自己把好脈

　　但是，我們也需要看到自營和撮合模式都有一些困難需要克服,。而且,，對平臺而言，在“拯救”布料上下游企業(yè)之前,，他們能否被剩下來還取決于這三點,。

　　一、是否有精細(xì)化運營的能力

　　在布料B2B模式中,，找到布料只是開始,，客戶的信任，優(yōu)惠的價格,，產(chǎn)品質(zhì)量,，溝通效率，快速供應(yīng),、盈利空間等都是整合流通環(huán)節(jié)中核心點,，這考驗的就是平臺的運營能力，尤其是在行業(yè)誠信及資金支付體系還不完善的當(dāng)下,。

　　其首先表現(xiàn)在對下游服務(wù)是不是能接地氣：布料成了非標(biāo)產(chǎn)品,，這就決定了買家需要一對一服務(wù)，不要期待買家會使用你的App,，或者在網(wǎng)站去下單,，平臺和業(yè)務(wù)員都需要服務(wù)好客戶。

　　其次看對上游供應(yīng)來源是否能嚴(yán)格篩選,，搭建好自己的產(chǎn)品庫,。布料供應(yīng)鏈整合的核心在于上游，平臺之間的競爭某種意義上就是對最上游優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商及其產(chǎn)品庫掌控能力的比拼,。因為供需關(guān)系變化對生產(chǎn)力修正極其重要,，一旦產(chǎn)品信息不能及時反饋，就容易造成熱銷產(chǎn)品庫存不足,、滯銷品庫存積壓等問題,。

　　最后要看能否在產(chǎn)業(yè)鏈上下環(huán)節(jié)獲得較強的議價權(quán)，這決定了平臺方能夠獲取的毛利率和利潤規(guī)模,。

　　二,、有沒有流量入口優(yōu)勢

　　傳統(tǒng)布料從業(yè)者習(xí)慣于依賴原來的四大入口：電話銷售、資源對接、管道控制,、大客戶,。他們要么依靠人海戰(zhàn)術(shù)，要么靠的是政府,、協(xié)會,、產(chǎn)業(yè)園、大買家資源,。其實質(zhì)都是在爭奪客戶資源,，布料B2B平臺能否活下來的關(guān)鍵之一就是能否從這四大傳統(tǒng)入口外塑造出第五大流量入口模式。目前來看他們都把目標(biāo)盯向了集散地,，所以我們看到百布在收集了面料市場80%以上的優(yōu)質(zhì)布料來源后還在擴充布料來源,，鏈尚網(wǎng)、搜布等無不在搶奪布料源信息,，有的直接把公司設(shè)置在行業(yè)集散地以方便獲客,。

　　但顯然光靠占據(jù)地理位置是沒有意義的，根本還在于平臺的數(shù)據(jù)處理能力,、供需的匹配能力以及訂單的轉(zhuǎn)化能力,。而且未來布料B2B平臺將會從單純的信息平臺走上行業(yè)解決方案及產(chǎn)業(yè)鏈融合模式，而不是單純的賣家集聚平臺,，入口只是開始,。

　　三、是不是有盈利的能力

　　賺不到錢的商業(yè)就是耍流氓,。一般布料B2B創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展分為三段:

　　第一階段：線上撮合,，關(guān)注賣家數(shù)、買家數(shù),，活躍用戶數(shù),，可惜沒有流水。

　　第二階段：打通支付,，開始強調(diào)交易額多少,，流水多少，但沒有收入,。

　　第三階段：開始做毛利,，收服務(wù)費，體現(xiàn)B2B在布料供應(yīng)鏈的價值,。

　　目前看,，處于第三階段有毛利的創(chuàng)業(yè)公司只有做自營平臺的百布一家，大部分創(chuàng)業(yè)公司仍然處在第一和第二階段,。

　　況且布料B2B平臺和2C領(lǐng)域一樣,，也免不了大規(guī)模地地推和補貼燒錢,，至于毛出在羊身上還是豬身上得看商業(yè)變現(xiàn)的布局,。

　　當(dāng)然布料B2B平臺的衍生價值比如金融服務(wù)或物流服務(wù)等相關(guān)服務(wù)或是平臺賺錢的重要途徑,，其他增值服務(wù)例如數(shù)據(jù)搜集、云服務(wù),、社會化營銷也將成為可能,。

　　總之，布料B2B平臺只有養(yǎng)成一定的客戶依賴度以及培養(yǎng)足夠的客戶黏性,，提供產(chǎn)業(yè)鏈的一站式服務(wù),，打造布料行業(yè)的“淘寶”“京東”才不是紙上談兵，布料行業(yè)才會熱起來,。