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紅領(lǐng)定制服務(wù) 如何做到衣服價(jià)格越高賣得越好

發(fā)布日期：2016-06-29
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　　“2000年左右的時(shí)候,，只要租下200~300平方米的店鋪,，就一定能盈利，每個(gè)店鋪年銷售五六百萬(wàn)元是很平常的事,?！鼻鄭u紅領(lǐng)集團(tuán)副總裁徐方曉日前接受記者采訪時(shí)表示,，在那個(gè)年代，紅領(lǐng)的加盟商經(jīng)常提著二三十萬(wàn)現(xiàn)金坐在紅領(lǐng)的倉(cāng)庫(kù)門口排隊(duì)提貨,，“誰(shuí)能把貨提回去,，誰(shuí)就能賺錢?！?/p>

　　然而,，隨著服裝企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，先生產(chǎn)再銷售的傳統(tǒng)成衣零售模式反而制約了企業(yè)的發(fā)展,。“這是全球性的難題,?！毙旆綍愿嬖V記者，一家品牌商當(dāng)季新產(chǎn)品賣得再好,，能清掉70%的庫(kù)存就謝天謝地了,。

　　于是，許多企業(yè)開(kāi)始通過(guò)降低成本來(lái)為繼,，但這只能是惡性循環(huán),。值得關(guān)注的是，在全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不佳的大環(huán)境下,，紅領(lǐng)卻出現(xiàn)了連續(xù)多次提價(jià)后訂單量翻番的“怪現(xiàn)象”,。事實(shí)上，從2000年開(kāi)始,，紅領(lǐng)就開(kāi)始嘗試走個(gè)性化定制路線,，這一板塊的業(yè)績(jī)近年來(lái)的增長(zhǎng)率更是超過(guò)了100%，而支撐這一商業(yè)模式的基礎(chǔ)則是大數(shù)據(jù),。

　　紅領(lǐng)集團(tuán)董事長(zhǎng)張代理表示,，從2002年底開(kāi)始，紅領(lǐng)開(kāi)始積累并研究板型,、工藝,、款式、BOM(物料清單)等數(shù)據(jù)庫(kù),，于次年底開(kāi)始在成衣店試點(diǎn)定制,，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)個(gè)性化產(chǎn)品的生產(chǎn)。有趣的是,，積累了多年“互聯(lián)網(wǎng)+”與智能制造雙輪驅(qū)動(dòng)經(jīng)驗(yàn)的紅領(lǐng),，還為其他制造業(yè)企業(yè)服務(wù)，做起了轉(zhuǎn)型方案提供商。

　　傷筋動(dòng)骨的變革

　　從貴陽(yáng)回來(lái)已經(jīng)一個(gè)月了,，青島紅領(lǐng)集團(tuán)企管負(fù)責(zé)人李海濱仍然有些激動(dòng),。他告訴本報(bào)記者，參加中國(guó)大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)峰會(huì)暨中國(guó)電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展峰會(huì)是為了將公司依托“互聯(lián)網(wǎng)+”開(kāi)展的大規(guī)模個(gè)性化定制模式展示給更多的企業(yè),，讓它們找到轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向和方法,。

　　徐方曉也自信地表示，成功實(shí)現(xiàn)大規(guī)模個(gè)性化定制,，在服裝制造領(lǐng)域,，紅領(lǐng)是國(guó)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的企業(yè)。他告訴本報(bào)記者,，在成交零售市場(chǎng)紅火的時(shí)候,，幾乎開(kāi)一家店就能盈利一家，初期較高的利潤(rùn)率也足以覆蓋庫(kù)存產(chǎn)生的成本,。于是,，品牌商們紛紛跑馬圈地，卻忽略了庫(kù)存積壓的“頑疾”,。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇,，這一弊端越發(fā)凸顯。

　　13年前,，當(dāng)整個(gè)行業(yè)正處于瘋狂生長(zhǎng)的階段時(shí),，張代理卻開(kāi)始研究定制化轉(zhuǎn)型，盡管這幾乎招來(lái)了所有人的反對(duì),。徐方曉表示,，考慮到庫(kù)存積壓的矛盾，要想徹底解決,，就要在服裝制作之前知道為誰(shuí)生產(chǎn),，而個(gè)性化定制能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存。

　　轉(zhuǎn)型定制初期,，張代理想通過(guò)前端引導(dǎo)定制訂單,。于是，從2004年開(kāi)始,，張代理就在所有成衣專賣店內(nèi)開(kāi)設(shè)了50平方米的定制區(qū)域,，引導(dǎo)客戶來(lái)體驗(yàn)紅領(lǐng)的定制服務(wù)?！澳菚r(shí)成衣的銷售是定制的10倍,，但張代理還是要堅(jiān)持推廣?！毙旆綍员硎?。

　　不久后,，定制模式可能成功的“苗頭”就出現(xiàn)了。徐方曉告訴本報(bào)記者,，當(dāng)時(shí)公司在青島和濟(jì)南開(kāi)了兩家專做定制的門店,，“每到過(guò)年的時(shí)候,，客人都會(huì)來(lái)排隊(duì)做衣服,，兩個(gè)店鋪一天最多可以產(chǎn)生80套定制訂單?！边@樣的火爆場(chǎng)景讓張代理的信心更足了,。

　　不過(guò)，在原有模式依舊處于上升期階段就向新模式的轉(zhuǎn)型也讓張代理嘗到了轉(zhuǎn)型的艱辛,。光是資金投入就達(dá)到數(shù)億元,，生產(chǎn)線也有數(shù)次結(jié)構(gòu)性的大調(diào)整，尤其是這次公司推行個(gè)性化定制的轉(zhuǎn)型不僅是生產(chǎn)系統(tǒng)的變革,，更是從前端的銷售運(yùn)營(yíng)到公司管理,、公司組織架構(gòu)，以及生產(chǎn)體系等方面的整體轉(zhuǎn)型,。

　　定制平臺(tái)浮出水面

　　傷筋動(dòng)骨式的變革也讓紅領(lǐng)嘗到了甜頭,。

　　十多年來(lái)，紅領(lǐng)一直領(lǐng)先業(yè)內(nèi),，定制業(yè)務(wù)近年來(lái)更保持著同比翻番的增長(zhǎng),。2008年金融危機(jī)期間，服裝行業(yè)為出口競(jìng)相壓價(jià),，而這一年紅領(lǐng)三次提價(jià),，漲幅超過(guò)200%，成為提價(jià)幅度最大的一年,，訂單量也提升了110%,。徐方曉說(shuō)：“在所有成衣批量生產(chǎn)被逼迫要轉(zhuǎn)型定制的時(shí)候，紅領(lǐng)成為唯一能做大規(guī)模定制的企業(yè),?！?/p>

　　徐方曉表示，在金融危機(jī)爆發(fā)的前一年,，公司就已經(jīng)將定制生產(chǎn)的各個(gè)模塊都打通了,。隨后危機(jī)降臨，過(guò)去品牌商,、渠道商所依賴的商業(yè)模式已經(jīng)走不通了,，就要尋求突破，降低庫(kù)存,，能夠?qū)?kù)存降至最低的就是定制模式,?！霸绞墙?jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，他們?cè)接袑で筠D(zhuǎn)型突破的動(dòng)力,，就會(huì)主動(dòng)來(lái)找紅領(lǐng)合作,，這樣話語(yǔ)權(quán)就到了紅領(lǐng)這邊?！?/p>

　　在改造升級(jí)個(gè)性化定制的過(guò)程中,，紅領(lǐng)經(jīng)歷了三部曲。張代理曾在國(guó)辦舉行的文津圓桌上表示,，從2002年底開(kāi)始,，紅領(lǐng)開(kāi)始積累并研究板型、工藝,、款式,、BOM(物料清單)等數(shù)據(jù)庫(kù)，于次年底開(kāi)始在成衣店試點(diǎn)定制,，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)個(gè)性化產(chǎn)品的生產(chǎn),，之后轉(zhuǎn)向做制造業(yè)全生命周期解決方案。

　　在紅領(lǐng)取得成功之后,，張代理總結(jié)了紅領(lǐng)的演進(jìn)過(guò)程,，提煉出關(guān)鍵要素再創(chuàng)新，將要素集成協(xié)同寫成代碼,，創(chuàng)造了向傳統(tǒng)企業(yè)輸出源點(diǎn)數(shù)據(jù)工程系統(tǒng)(SDE,， Source Data Engineering)，專門幫助傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng),、科技,、數(shù)據(jù)深度融合，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí),。

　　紅領(lǐng)的資料顯示,，采用SDE系統(tǒng)能夠?yàn)楣┬桦p方創(chuàng)造價(jià)值，比如大幅度提升生產(chǎn)效率,、降低生產(chǎn)成本,、實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，而且還能夠滿足個(gè)性化需求,，實(shí)現(xiàn)需求驅(qū)動(dòng)生產(chǎn),，最終讓改造后的企業(yè)能夠獲得豐厚的利潤(rùn)。

　　而這一技術(shù)輸出背后也有著紅領(lǐng)的考慮,，即通過(guò)SDE的推廣,，幫助更多的傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，并最終把轉(zhuǎn)型后的企業(yè)納入到C2M(Customer to Manufacturer,，消費(fèi)者對(duì)工廠)平臺(tái),。這個(gè)平臺(tái)上的企業(yè)都是利益相關(guān)方,，共同經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，共同創(chuàng)造價(jià)值,，共同分享價(jià)值,，形成以“定制”為核心的新產(chǎn)業(yè)體系——全球消費(fèi)者在平臺(tái)上提出定制需求，平臺(tái)將零散的需求進(jìn)行分類整合,，分別鏈接平臺(tái)上運(yùn)作的工廠,，完成個(gè)性化產(chǎn)品的大規(guī)模定制和配送，凝聚出制造和服務(wù)一體化,，跨行業(yè),、跨界別的龐大產(chǎn)業(yè)體系,，產(chǎn)生非常價(jià)值,。

　　徐方曉說(shuō)，SDE系統(tǒng)已經(jīng)成功地為35家跨領(lǐng)域傳統(tǒng)企業(yè)提供了升級(jí)改造解決方案,。最終紅領(lǐng)也將轉(zhuǎn)型成為服務(wù)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商和解決方案提供商,，為需求企業(yè)提供軟件定制開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)流程再造,、管理咨詢等服務(wù),。

　　尤為重要的是，SDE系統(tǒng)適用于我國(guó)勞動(dòng)力密集等基本國(guó)情,，特別是中小企業(yè),，通過(guò)不同程度的投入，3個(gè)月及以上不等時(shí)間的升級(jí)改造,，實(shí)現(xiàn)效率提升,、成本下降，實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存,、高利潤(rùn),、低成本、高周轉(zhuǎn)”的運(yùn)營(yíng)能力,。

　　重構(gòu)商業(yè)邏輯

　　從成衣零售向個(gè)性化定制轉(zhuǎn)型,，紅領(lǐng)突破了工業(yè)化與個(gè)性化的邏輯沖突，實(shí)現(xiàn)了以需求驅(qū)動(dòng)大規(guī)模生產(chǎn)的全新邏輯,。紅領(lǐng)也因此形成了獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，把一個(gè)傳統(tǒng)的服裝企業(yè)變成了一個(gè)高附加值、智能制造的網(wǎng)絡(luò)科技企業(yè),，利潤(rùn)是傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)倍,。當(dāng)前紅領(lǐng)的國(guó)內(nèi)外定制市場(chǎng)的需求非常旺盛，服裝定制板塊的業(yè)績(jī)近年來(lái)增長(zhǎng)率超過(guò)了100%,。

　　張代理稱,，紅領(lǐng)大規(guī)模個(gè)性化定制創(chuàng)造的C2M工業(yè)供給平臺(tái)顛覆了傳統(tǒng)的“微笑曲線”,，重構(gòu)了一套完全由需求驅(qū)動(dòng)制造、由制造商直接滿足需求的商業(yè)邏輯,。

　　他說(shuō),，過(guò)去研發(fā)設(shè)計(jì)和渠道位于行業(yè)價(jià)值鏈的兩個(gè)高端，而制造業(yè)處于價(jià)值鏈的最底端,。但如今,，C2M工業(yè)供給平臺(tái)，研發(fā)設(shè)計(jì)在線上眾包,，用最專業(yè)的人才,、最專業(yè)的技術(shù)進(jìn)行研發(fā)設(shè)計(jì)，“成本最低,、效率最低,、質(zhì)量最高、服務(wù)最優(yōu)”,，銷售渠道采用電商模式,。那么，經(jīng)過(guò)SDE系統(tǒng)改造后的企業(yè)就會(huì)成為價(jià)值鏈的高端,，企業(yè)同時(shí)也會(huì)獲得充足的利潤(rùn)空間,，為持續(xù)創(chuàng)新創(chuàng)造提供源源不斷的利潤(rùn)支撐。

　　在中國(guó),，服裝制造業(yè)只能賺取低廉的加工制作費(fèi),，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。但徐方曉認(rèn)為,，這并非意味著制造業(yè)沒(méi)有前途,，而是說(shuō)過(guò)去那種低端制造業(yè)的模式亟待轉(zhuǎn)型。任何商業(yè)模式,，載體都是制造業(yè),，無(wú)論渠道如何壯大，最終消費(fèi)者買到的都是產(chǎn)品,。那么在這個(gè)去中間化的過(guò)程中,，根據(jù)客戶需求提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶既能夠得到性價(jià)比最優(yōu)的專屬產(chǎn)品,，企業(yè)也會(huì)因此獲得最大的價(jià)值,。

　　張代理表示，紅領(lǐng)的經(jīng)驗(yàn)證明,，互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有將實(shí)體企業(yè)消滅,。企業(yè)必須扎扎實(shí)實(shí)做好基礎(chǔ)工作，把產(chǎn)品和研發(fā)做好,，轉(zhuǎn)變思維融入時(shí)代,，與互聯(lián)網(wǎng),、科技、數(shù)據(jù)深度融合,，虛實(shí)平行交互,，才是傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的根本路徑。DT(Data Technology)時(shí)代為傳統(tǒng)企業(yè)提供了創(chuàng)新發(fā)展的大機(jī)遇,。