“寧虧錢,、不壓貨”服裝行業(yè)如何消化渠道庫存
- 發(fā)布日期：2016-04-15
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通常最實(shí)用的方法無非還是將庫存一級(jí)一級(jí)地轉(zhuǎn)移下去,，然后通過終端的大規(guī)模促銷，但除此之外還有一些更好的辦法值得推廣,。
服裝店由于其緊跟時(shí)尚潮流的特點(diǎn),，決定了其款式必須經(jīng)常更新,。而去年還流行的款式，今年就可能成了滯銷貨,，因此難免會(huì)有庫存積壓情況出現(xiàn),。對(duì)于整個(gè)服裝行業(yè)來說，過量庫存已經(jīng)成為嚴(yán)重影響行業(yè)發(fā)展的大問題,，包括那些非常成功的服裝制造和經(jīng)銷企業(yè)都難免受到庫存積壓的困擾,。
有這樣一則“笑談”：中國即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，光是倉庫里的壓庫貨起碼可以供國內(nèi)的服裝銷售企業(yè)賣上3年?？梢妵鴥?nèi)服裝行業(yè)的庫存積壓問題有多么嚴(yán)重,。
服裝店的飛速發(fā)展，往往以庫存不斷增加為代價(jià),。銷售連年翻番,，賺的錢卻不見增多。難怪很多老板說,，自己辛辛苦苦賺來的錢，全都跑到倉庫里去了,。
服裝季節(jié)性明顯,，且服裝產(chǎn)品更新的速度越來越快，如何處理不斷增加的庫存成了最令服裝界頭痛的問題之一,。不處理吧,，貨壓得越久貶值就越厲害，最后可能變得一錢不值,。進(jìn)行低價(jià)拋售吧,，又怕先前購買了產(chǎn)品的顧客不滿意，尤其對(duì)于以熟客生意為主的服裝店來說,，這一點(diǎn)很重要,，另一方面，拋售亦容易影響服裝生產(chǎn)企業(yè)辛苦建立起來的品牌,，影響與供應(yīng)商未來的合作,，這真是一個(gè)兩難的選擇。
那么,，如何有效減少服裝庫存呢,？
任何一個(gè)服裝店想要實(shí)現(xiàn)零庫存都是不現(xiàn)實(shí)的,，因此，可以掌握好節(jié)奏,，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做些適當(dāng)?shù)奶刭u活動(dòng);比如,，團(tuán)購、VIP惠售,、發(fā)行優(yōu)惠券,、時(shí)間段搶購、節(jié)假日促銷等等,，都是不錯(cuò)的方法,。一般來說，這樣的方法不太會(huì)損害經(jīng)營者的信譽(yù)、形象,，也不容易影響與供應(yīng)商的關(guān)系,。
南京的李笑開店2年多了，她的防止庫存的秘訣就是及時(shí)與批發(fā)商聯(lián)系換貨,。在進(jìn)貨時(shí),，她堅(jiān)持少量多款，并且給店里的導(dǎo)購定下規(guī)矩,，只要新進(jìn)的款式在3天內(nèi)沒有人詢問,，或者在5天內(nèi)沒有售出，便迅速返回批發(fā)商那里調(diào)換其他顏色或款式,。
目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的競爭非常激烈,，批發(fā)商為了盡量多賣貨，一般都允許調(diào)換同款的其他顏色或款式,。對(duì)于那些不允許調(diào)換的批發(fā)商,，李笑是堅(jiān)決不會(huì)去拿貨的。用她的話說,，這種防止壓貨的方法不僅給她帶來了最大的現(xiàn)金流,，也讓店里新款層出不窮，非常吸引買家的目光,。當(dāng)然,，這樣做也有一個(gè)缺點(diǎn)，就是要時(shí)?？磁l(fā)商的臉色,，而且調(diào)貨不能太過頻繁。
淡季多種經(jīng)營
“35元進(jìn)的衣服，如今25元都要賣出去,?！?月還沒到，陳娟的服裝店就開始換季大清倉,、大甩貨了,，她說，寧可虧錢,、不可壓貨,，這是服裝淡季的一個(gè)銷售原則。小店的運(yùn)轉(zhuǎn)資金主要是每月賣出去的錢,，如果貨被壓住了,，最多兩個(gè)月就支撐不住了,。
甩貨主要是為了保租金，挺過兩三個(gè)月,，堅(jiān)持到旺季,。
陳娟的服裝店為防止壓貨，還不到換季的時(shí)候就不再進(jìn)當(dāng)季貨品了,，精明的她會(huì)在此時(shí)把服裝店偷偷“變臉”,，投向那些旺季產(chǎn)品。比如,，她會(huì)把以前做陪襯的一些皮包,、小飾品等擺到顯眼的位置，像耳環(huán),、項(xiàng)鏈,、手鏈、腳鏈這些小飾物,，以及設(shè)計(jì)可愛的卡通包、帆布包等,，雖然賺的錢不多,，但單個(gè)的利潤還是很高，而且打眼的商品很容易吸引客流,，有時(shí)候人一多還會(huì)忙不過來,，淡季也就容易熬過去了。用陳娟的話說,，只要稍微動(dòng)動(dòng)腦筋還是有適合的生意可做,。
當(dāng)現(xiàn)有的銷售渠道不夠用,，無法消化庫存的時(shí)候，可以考慮針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體,，開辟其他形式的銷售渠道,。
南京一位專業(yè)經(jīng)營品牌運(yùn)動(dòng)服裝的門市店，因?yàn)榉e壓的數(shù)百套款式過時(shí)的運(yùn)動(dòng)服裝,，占用了大量資金,，使老板很苦惱，通過門市顯然無法在短期內(nèi)將這些庫存賣出去,。后來該店老板找到了一個(gè)方法,。南京有很多所大中專院校，而大學(xué)生們顯然是運(yùn)動(dòng)服的主要消費(fèi)群體,，而且大學(xué)生普遍愛穿名牌,，但很多學(xué)生則因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題而買不起名牌運(yùn)動(dòng)服。
該老板通過市體育局的一位朋友介紹，聯(lián)系上了十多所學(xué)校的體育協(xié)會(huì),、體育系或者負(fù)責(zé)體育設(shè)備的老師,。他以低于市場(chǎng)零售價(jià)格30%的價(jià)格將運(yùn)動(dòng)服賣給在校學(xué)生，同時(shí)每套給予相關(guān)體育負(fù)責(zé)人10%的提成,，這是一件對(duì)雙方都很有好處的事情,。
于是，有的學(xué)校給他提供了短期銷售場(chǎng)地,，有的給他提供了廣播廣告及公告欄廣告的支持,，有的勤工儉學(xué)中心還專門組織學(xué)生為他一個(gè)個(gè)宿舍跑推銷;他還出點(diǎn)小錢贊助了一些學(xué)校羽毛球、籃球賽之類的活動(dòng),，進(jìn)一步建立和學(xué)校的關(guān)系,。因?yàn)閮r(jià)廉物美，3個(gè)月后,，居然通過十多所學(xué)校將全部積貨都清空了,。
現(xiàn)在還出現(xiàn)了一些專業(yè)收購庫存產(chǎn)品的公司，設(shè)置專業(yè)的賣場(chǎng)進(jìn)行庫存品銷售,，經(jīng)營者也可以考慮與這些公司合作,。
毫無疑問，投入廣告肯定可以提升經(jīng)營者的知名度,，如果是專賣店做廣告很多時(shí)候還可以獲得供應(yīng)商一定程度的支持,，而很多媒體是可以用貨品來充抵廣告費(fèi)的，這樣做有利于經(jīng)營者將來的經(jīng)營活動(dòng),，屬于用眼前的損失交換未來的收益,。
曾經(jīng)有一位專賣店的店主跟所在城市的電視臺(tái)談成一筆廣告交易，用800套保暖內(nèi)衣充抵一筆8萬元的廣告費(fèi)(該保暖內(nèi)衣市值180多元/套,，但專賣店進(jìn)貨價(jià)格僅60元/套),。而該電視臺(tái)在年底開客戶聯(lián)誼會(huì)的時(shí)候，則將保暖衣作為禮品送給來參會(huì)的客戶,。
該店主不僅用庫存換取了廣告效益,，而且還用8萬元的發(fā)票向供應(yīng)商申請(qǐng)到了50%的費(fèi)用報(bào)銷。該專賣店等于用一半的錢,，卻獲得了8萬元的廣告回報(bào),，還及時(shí)清理了手中的庫存。
組織、參加一些有針對(duì)性的展銷會(huì)
通過參加相關(guān)展會(huì)是推銷庫存積壓產(chǎn)品的好辦法,，上海的經(jīng)營者尤其擅于此道,。
做服裝“庫存代理”的利潤很高,，是一個(gè)有潛力的投資方向，“庫存代理”做得好,，有時(shí)候利潤比正規(guī)經(jīng)營門店還高,。
南京新街口一家服裝店的店主在談到自己做“庫存代理”的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，連連稱有賺頭,。他說：“代理庫存商品,，往往比銷售正價(jià)商品更賺錢?！彼懔艘还P賬：以100元的正價(jià)貨品為例,，服裝代理公司在清理庫存的時(shí)候，一般以1折左右的價(jià)格成包地批給“庫存代理”,，上海還曾經(jīng)出現(xiàn)過最低0.5折的進(jìn)貨折扣,。按照庫存消化一般低于5折的規(guī)律，10元的進(jìn)貨價(jià)最高可以賣到50元,。
對(duì)商場(chǎng)來說,，組織特惠專場(chǎng)，對(duì)商品的扣點(diǎn)一般僅在10%左右,。也就是說,，50元的商品，僅僅扣去5元,。除此之外，特惠商品不使用VIP卡,，也沒有什么柜臺(tái)的裝修費(fèi)用,，人員工資與辦公費(fèi)用相對(duì)也減了大半。這樣,，50元中至少賺30元,。
此外，上述的“庫存代理”,，還僅局限在知名,、價(jià)格透明度高的品牌。至于10元進(jìn)貨,，把原價(jià)100元標(biāo)成200元,，打5折賣100元的大有人在。抬了價(jià)格再打折,，這樣的招數(shù)盡管早已被大眾知曉,，但只要有市場(chǎng)，就阻擋不住買賣雙方的熱情,。
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