對話森馬總裁邱堅(jiān)強(qiáng)：這么多年來我只會做服裝

• 發(fā)布日期：2011-07-19
• 來源:
• 點(diǎn)擊：

        新聞中心報(bào)道：森馬已成立電子商務(wù)事業(yè)部，今后將尋求與現(xiàn)有電子商務(wù)平臺合作,。
　　這是一個(gè)特殊的家族企業(yè),，邱光和和邱堅(jiān)強(qiáng)兩父子帶著森馬已經(jīng)奔跑了15年。它已經(jīng)偏離了傳統(tǒng)家族企業(yè)的狹隘意識,，向規(guī)范化經(jīng)營轉(zhuǎn)變,。
　　在15年的發(fā)展中,，森馬經(jīng)歷了三大階段的跨越,，直到2009年與麥肯錫的合作才使其明確了清晰的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃,，實(shí)現(xiàn)了由質(zhì)到量的轉(zhuǎn)變。
　　森馬的兩次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移
　　2009年定的目標(biāo)是2014年達(dá)到350億的銷售規(guī)模,，市場份額保持每年增長30%多
　　理財(cái)周報(bào)：你現(xiàn)在知道你股價(jià)多少嗎,？
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：昨天我爸跟我說的，他說漲了3%,，50多一點(diǎn)吧,，以前都不知道，一直跌到40多我還不知道,，有朋友打電話問我你們這股價(jià)掉了,，我說掉了多少，掉到四十幾,，我說你放心,，我們會升的，我就說了這句話,，什么也不說,。我不大關(guān)注這個(gè),，一直以來,，我要求他們也不要關(guān)注，其實(shí)股價(jià)說實(shí)話,，不說我們走業(yè)務(wù)的,，它決定大市場。
　　新聞中心：你們的路線一直比較低調(diào),，更為堅(jiān)守,，這跟行業(yè)其他公司好像有顯著的區(qū)別。
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：這點(diǎn)我還是非常認(rèn)同的,，我們第一還是堅(jiān)持主業(yè),，從來不會去隨便擴(kuò)張,，前幾年很多其他方面的投資也非常好，這個(gè)我覺得,，必須要受得起誘惑,，我同中歐商學(xué)院同學(xué)講的最多就服裝，我覺得我這么多年,，就只會做服裝,，其他也不會做。所以這個(gè)過程中,，你自己認(rèn)清楚了方向,，比如說請麥肯錫做戰(zhàn)略，或者說在過程中再去做調(diào)整,，借助很多的外部資源來幫助我們,，理清思路，但是每一年,，我們目標(biāo)都朝這個(gè)方向走,。
　　理財(cái)周報(bào)：森馬最重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是哪些時(shí)間？
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：首先是第一個(gè)五年計(jì)劃的時(shí)候,，2000年左右,，當(dāng)時(shí)討論得比較多的就是，到底想做一個(gè)什么樣的企業(yè),，你要做到多大,？
　　理財(cái)周報(bào)：當(dāng)時(shí)是遇到什么困惑了？
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：會有困惑的,，跟很多中國企業(yè)做了幾年之后一樣,。那時(shí)候要去上海拿地，因?yàn)槿绻跍刂莺茈y擴(kuò)張,，會有很大的人才瓶頸,。要把辦公遷過來，那就要思考你企業(yè)到底想做成什么樣,？中國很多企業(yè)做了5年就開始分化,，有的轉(zhuǎn)型做投資了，有的賣掉了,，有的就自然發(fā)展了,。
　　那是我父親還是比較堅(jiān)定的，他一個(gè),，靠服裝行業(yè),；第二，這幾年整個(gè)中國市場發(fā)生了變化，那時(shí)候決定來上海,。那時(shí)候就已經(jīng)決定了要把這個(gè)企業(yè)做大做強(qiáng),，初步有了一些輪廓。但是在2009年之前,，我們只知道我們繼續(xù)這樣做下去,，但是我們做到什么時(shí)候到底會達(dá)到什么，沒有一個(gè)特別清晰,。
　　理財(cái)周報(bào)：有質(zhì)的概念,，但沒有量的概念。
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：對,，那時(shí)候我爸也提出了要做中國第一的休閑服品牌,。但到底什么叫第一？怎么做,？應(yīng)該說直到2009年和麥肯錫合作做了戰(zhàn)略規(guī)劃,，就比較清晰了的思路。
　　理財(cái)周報(bào)：麥肯錫給森馬做得戰(zhàn)略計(jì)劃是怎樣的,？
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：這是一個(gè)比較完整的渠道面,、產(chǎn)品面和品牌面的發(fā)展戰(zhàn)略。很多問題都在那時(shí)候有了比較初步的清晰的答案,。
　　麥肯錫除了給我們制訂了品牌發(fā)展和渠道標(biāo)準(zhǔn)建立和實(shí)施的戰(zhàn)略,，同時(shí)在量的增長上，當(dāng)時(shí)給我們定的目標(biāo)是2014年達(dá)到350億的銷售規(guī)模,，市場份額保持每年增長30%多?，F(xiàn)在我們也在回顧，矯正一些,。在這個(gè)過程中,，我們找了很多其它的戰(zhàn)略公司，再進(jìn)行合作,。
　　多品牌戰(zhàn)略的走向
　　如果順利的話,，希望我們明年就會上一個(gè)新品牌。如果這個(gè)新品牌比較順利的話,，可能接下來我上的就會比較多,，比較快
　　理財(cái)周報(bào)：你原來想做中國H&M，但是他們給你否掉了,，你這個(gè)夢如何實(shí)現(xiàn),？
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：他們當(dāng)時(shí)否定了我這個(gè)想法,，認(rèn)為必須要聚焦客戶,，就轉(zhuǎn)專注于16-25歲群體。但他們也提出來，森馬做不成H&M,，但是你站在森馬股份,，你可以做。也就是你可以多品牌發(fā)展,。比如說可以做一個(gè)品牌,，就是25-35歲之間的。你也可以做35-40,，在這個(gè)層次上你可以做,。本來森馬也有這方面的成功經(jīng)驗(yàn)，你可以把這種模式再復(fù)制出來再放進(jìn)去,。
　　理財(cái)周報(bào)：現(xiàn)在你新的品牌規(guī)劃有啟動碼,？
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：在啟動。如果順利的話,，希望我們明年就會上一個(gè)新品牌,。在這個(gè)過程中，如果這個(gè)新品牌比較順利的話,，可能接下來我上的就會比較多,，比較快。我現(xiàn)在跟日本和歐洲都有這方面的接觸,。
　　理財(cái)周報(bào)：你們會用哪種合作方式,？
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：我們現(xiàn)在還是股份的品牌合作比較多。我們可能更傾向于合資方式,?；蛘咔捌诳偞矸绞剑谥袊茸?。在這個(gè)過程我們一定要去學(xué)國外品牌的一些經(jīng)驗(yàn),。然后再和這個(gè)團(tuán)隊(duì)一起合作自由品牌，是這個(gè)方法,。并不是完成馬上自有品牌
　　理財(cái)周報(bào)：相當(dāng)于借雞生蛋啊,。
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：也可以這樣理解。你現(xiàn)在做自由品牌也可以做,，而且說實(shí)話,，要摸索，又會回到自己的老套路上去做事情,。
　　森馬VS美邦
　　如果我們受制于美邦的想法和做法,，而沒有自己的想法，就會迷失掉
　　理財(cái)周報(bào)：大家都會拿森馬和美邦比,。您如何看待這個(gè)競爭對手,？
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：首先，我從來不把美邦當(dāng)競爭對手看。為什么呢,？因?yàn)槲胰タ船F(xiàn)在的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，我們兩家占有率可能2%都不到，還有95%以上的空間,。如果現(xiàn)在就以競爭對手看,，有什么意義呢？如果我們受制于美邦的想法和做法,，而沒有自己的想法,，就會迷失掉。在這樣的過程中,，它的很多戰(zhàn)略和動作會影響你的企業(yè)的調(diào)整,，從而使你的企業(yè)搞得手忙腳亂的。
　　其次,，美邦是我們很尊敬的一家公司,，周成建先生也非常有魄力，為行業(yè)做了很多嘗試和貢獻(xiàn),。我們學(xué)習(xí)了很多,。我們的模式有不一樣的地方，但是每一種模式都可以通向成功,。
　　理財(cái)周報(bào)：森馬為何如此偏愛加盟模式,？
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：首先，我也認(rèn)為直營蠻好,，但不同公司情況不同,。森馬這么多年，我覺得如果采用直營,，它需要解決很多問題,。第一個(gè)就是人的問題。這么多的服裝公司,，這么多服裝店,，每個(gè)都需要服裝分公司總經(jīng)理。中國服裝本身發(fā)展就比較晚,，人才這么貧乏,，怎樣才能高速地復(fù)制這些人才，你做不到,。你就是復(fù)制這樣的人才,，你也要給他們一個(gè)很高的薪酬待遇。你給不出待遇,，你留不住優(yōu)秀的人才,。這個(gè)問題,，說實(shí)話我個(gè)人覺得森馬還沒有考慮清楚，也沒有一個(gè)非常好的方法能解決,。所以我認(rèn)為就不需要去做這個(gè)事情。
　　回到加盟能夠做成功的原因,，我們低層次去看它,，就是個(gè)利益問題。
　　理財(cái)周報(bào)：森馬和加盟商是如何開展合作的,，其核心利益機(jī)制又是什么,？
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：當(dāng)然我們會和加盟商談感情，但是首先要強(qiáng)調(diào)有利潤,。有了這個(gè)層面以后,，實(shí)際上以后跟加盟商就會慢慢升級到一個(gè)戰(zhàn)略上。要說到核心,，其實(shí)我們就做了一點(diǎn),。就是看以往在做配貨的時(shí)候，有沒有膽量把庫存放在自己的倉庫,，就這么簡單,。
　　第一，就是我先備足了貨給加盟商,，等加盟商來拿,，這個(gè)是很關(guān)鍵的。其它的我認(rèn)為無非是一些小措施了,。比如說打折我返點(diǎn)了,，那對加盟老是也是一種經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償。關(guān)鍵就是這一點(diǎn),。
　　理財(cái)周報(bào)：森馬現(xiàn)在有4000多家門店,，幾乎進(jìn)入了所有的城市。我很想知道,，這種模式會遇到它的天花板和風(fēng)險(xiǎn)會在哪里,？你怎么去預(yù)防和調(diào)整它？
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：我覺得任何事物我們再去看,，它都會面臨一定的瓶頸,，但是也都一定會有解決的方法。這個(gè)過程中,，你有沒有看到這個(gè)問題,，有沒有分階段針對這些問題去解決，這才是最主要的,。
　　我們2007年就實(shí)現(xiàn)訂貨制,，第一,，我們的經(jīng)銷商有零售能力。我說實(shí)話,，我是個(gè)理想的人,。我一直要求我的團(tuán)隊(duì)，我們要做到什么,。每個(gè)方法都不一樣,，你需要快速的調(diào)整你的組織和產(chǎn)品。
　　第二,，你的整體運(yùn)營服務(wù)能力怎么樣,，有沒有制定一份特別規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)指導(dǎo)規(guī)范你一步步去做事情,。在這些過程中,，我們就知道每階段的重點(diǎn)是什么。然后我們不斷去優(yōu)化這些,，這樣才能到幫助我們的終端去提升,。
　　理財(cái)周報(bào)：那從時(shí)間周期上看，這種模式還可以高速增長大概多長時(shí)間,？
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：未來五年或十年,，它不會面臨太大的問題。
　　回到剛剛這個(gè)行業(yè)上,，第一,，它本身的空間不大，集中度不高,，所以休閑服還在高速的發(fā)展和擴(kuò)張中,。也就是說，首先整個(gè)大背景是好的,。第二,，消費(fèi)在整個(gè)中國的GDP占比中是非常低的，它會越來越被拉動起來,。
　　再者就是回到這種模式上講,，完全沒有激活。第一,，它本身的渠道布局還沒有這么完善,；第二，它的渠道標(biāo)準(zhǔn)也根本還沒有完善,，這有很大空間,；第三，它真正在市場渠道有序競爭的規(guī)劃還沒有實(shí)現(xiàn),。這三方面都會帶來未來幾年的高速增長,。
　　理財(cái)周報(bào)：在未來發(fā)展的過程中,，大消費(fèi)這個(gè)行業(yè)，不僅行業(yè)內(nèi)部,，它外部環(huán)境也在發(fā)生變化,。譬如說電子商務(wù)，它會對實(shí)體店有沖擊,，該如何應(yīng)對,？
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：我們已經(jīng)成立了電子商務(wù)事業(yè)部。今年的戰(zhàn)略調(diào)整上,，森馬也在考慮跟一些現(xiàn)有的電子商務(wù)平臺進(jìn)行合作,。
　　我們搭建電子商務(wù)平臺有兩個(gè)目標(biāo),，第一個(gè)目標(biāo)是,，我想要的品牌都很想加入我的這個(gè)平臺，這是我的目標(biāo),。第二是讓所有消費(fèi)者都來這個(gè)平臺,，我所認(rèn)為這個(gè)年齡層的消費(fèi)者。對我們最終需求的客戶訂立一個(gè)非常清晰的目標(biāo),，基于此,，我們才搭建這個(gè)平臺。
　　堅(jiān)持員工第一
　　未來五年或十年,，森馬服飾的高增長不會面臨太大的問題
　　理財(cái)周報(bào)：森馬目前還年輕,，但是企業(yè)到最后，一個(gè)企業(yè)文化很關(guān)鍵,。
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：對我來說,，員工滿意是第一。因?yàn)橹挥袉T工滿意,，客人才會滿意,；員工都不滿意，沒有客人會滿意,。
　　理財(cái)周報(bào)：這讓我想到了馬云曾經(jīng)說過的理念,。之前有一段時(shí)間，馬云強(qiáng)調(diào)員工第一,，客戶第二,，股東第三。后來馬云調(diào)整了,，這兩年是客戶第一,，員工第二，股東第三,。但是每次調(diào)整,，都會被罵,。你的邏輯和馬云似乎有所不同。
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：是的,，我是從邏輯上是這樣的,。有了員工滿意度，它才有可能提高生產(chǎn)率,。理論上也是這樣,，提高生產(chǎn)率才會帶來客戶的滿意度。我們現(xiàn)在有48位是有股權(quán)激勵的,，我們現(xiàn)在正在做第二批,，以后還會有。
　　理財(cái)周報(bào)：你希望你的員工是怎樣的員工,？
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：前幾天新生過來做,，我上去講課，最后我跟他們分享了3點(diǎn),，我說沒什么特別經(jīng)驗(yàn),，70年代老男人的一些工作經(jīng)驗(yàn)，跟你們分享3條,，第一,，滿招損、謙受益,；第二,，就積累，工作就是不可能直向云霄的,，它就是個(gè)曲折過程,，你們自己一定要學(xué)會起來；第三,，工作是為了生活,，快不快樂很重要。
　　理財(cái)周報(bào)：股東在你心里什么位置,？
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：可能因?yàn)槲易约菏枪蓶|吧,，所以考慮就不多。前一段時(shí)間,，企業(yè)文化排序,。我認(rèn)為第一應(yīng)該排員工，另外一個(gè)人卻說股東,。我說股東有什么好排的,，他說你夠了。后來想想不對，這是一個(gè)上市公司,，股東不是只有我這幾個(gè)人,，而是一群人。
　　理財(cái)周報(bào)：做上市公司就會面臨這樣的一個(gè)問題,。
　　邱堅(jiān)強(qiáng)：以前考慮的時(shí)候,，沒有考慮過這方面。但現(xiàn)在確實(shí)面臨這一方面的問題,，所以需要調(diào)整,。

分享按鈕

上一篇：第二十屆中國國際服裝服飾博覽會招展啟動下一篇：中國女裝看深圳