服裝外貿(mào)營(yíng)銷如何打“贏”

• 發(fā)布日期：2009-11-17
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   中國(guó)是世界最大的服裝生產(chǎn)基地,，服裝外貿(mào)成為中國(guó)服裝行業(yè)的重要增長(zhǎng)極,，在很多投資者眼中成了旱澇保收的“香餑餑”，真的如此嗎,？在實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)中,，畢竟是大浪淘沙，適者生存,。如何逐漸建立起穩(wěn)定的客戶,，為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展打下基礎(chǔ)，將成為每個(gè)服裝外貿(mào)企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題,，畢竟,，全球的采購(gòu)量是穩(wěn)定的。拿到定單并不是一件輕松的事,，不僅僅取決于價(jià)格,。  
 

接單：需量力而行

每個(gè)公司都有自己的強(qiáng)項(xiàng)，根據(jù)自己的實(shí)際情況,，有目的性接受客人的定單,，而不是盲目地期望自己成為一個(gè)客人的唯一的供應(yīng)商,，做所有類型的產(chǎn)品。打個(gè)比方,，幾個(gè)人一起吃魚(yú)，但是,，每個(gè)人可以吃魚(yú)頭,，魚(yú)尾或魚(yú)中間的一部分就很好了，不能奢望一個(gè)人把一條魚(yú)都吃光,。
 

有的公司比較適合做西服,，那就不要去接休閑類的東西，畢竟拿西服的流水線做休閑類的產(chǎn)品,，無(wú)論從設(shè)備還是工人的實(shí)際操作,，都是得不償失的。舉個(gè)例子,，一件帶里子休閑西服,，如果放在西服廠做，加工費(fèi)大約是8美元,，如果放在休閑類的工廠做,，加工費(fèi)大約是5美元。筆者曾經(jīng)遇到這樣一件事情：一個(gè)客人在北方的一個(gè)西服加工廠做了幾年西服,，大家各個(gè)方面的合作總體還不錯(cuò),，該西服工廠希望投資擴(kuò)休閑的流水線，于是和這個(gè)客人商量,，把休閑的褲子等系列產(chǎn)品放到該公司去做,。
 

生產(chǎn)線是按期投入了，意想不到的是,，工人做習(xí)慣了毛料,，不習(xí)慣做斜紋/燈心絨類的產(chǎn)品，產(chǎn)量很低,，原本計(jì)劃一天可以出來(lái)1500條,，實(shí)際的產(chǎn)量卻只有800條，加上中國(guó)新年到了,，工廠放假,，原本計(jì)劃在1月份走海運(yùn)的貨物，拖到3月份全部走飛機(jī),。結(jié)果損失的不只是費(fèi)用,，還永遠(yuǎn)地失去了一個(gè)客人。
 

筆者后來(lái)和該客人聊天,，他只是說(shuō),，他永遠(yuǎn)也不會(huì)和一個(gè)撒謊的人去做生意,，連基本的信用都沒(méi)有。幸好遇到的是一個(gè)講信譽(yù)的國(guó)外客人,，否則,，前期買(mǎi)入的面料等將全部成為庫(kù)存。而該西服工廠的轉(zhuǎn)型計(jì)劃也沒(méi)有如期進(jìn)行,，后續(xù)資金不到位加上工廠的員工和管理人員不擅長(zhǎng)做休閑類的東西,，至今工廠仍然是以西服定單為主。
 

有目的性選擇定單也是一個(gè)需要慎重考慮的問(wèn)題,。如果公司適合做日韓小型的定單,，就應(yīng)該繼續(xù)發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，而不是盲目地接歐美的大型定單,。目前,，中國(guó)紡織品服裝加工企業(yè)存在的一個(gè)明顯的弊端是，所有的公司都希望拿到比較大的定單,，恨不得每個(gè)款式都要做幾萬(wàn)件,。
 

隨著零售市場(chǎng)的多元化，越來(lái)越多的品牌強(qiáng)調(diào)自己的個(gè)性,，而且,，中高端的品牌和大眾品牌針對(duì)的客戶群完全不同，所以,，你不可能期望單個(gè)款式的數(shù)量,，比如BROOKSBROTHERS的量可以和Wal-mart的數(shù)量一樣。畢竟,，前者是以中高檔消費(fèi)者為主要的客戶群體,。如果公司本身是以小的生產(chǎn)流水線為主，每條線大約20人,，那接定單的時(shí)候就要考慮到這個(gè)制約因素,，每個(gè)款式以1000件為宜。但是,，實(shí)際運(yùn)作起來(lái),，不見(jiàn)得做小定單的工廠贏利狀況比單純做大的定單的工廠贏利狀況差。
 

筆者就親眼見(jiàn)到一家時(shí)裝工廠,，原本以日韓的精品定單為主,，在做了幾次美國(guó)的定單后，感覺(jué)做大的定單比較省事,，于是,，和國(guó)外的客戶達(dá)成長(zhǎng)期合作的意向，然后合并生產(chǎn)流水線，卻沒(méi)有預(yù)計(jì)到,，工廠各個(gè)方面配套的設(shè)施和強(qiáng)項(xiàng)不在大的定單方面,，最后導(dǎo)致交期延誤，最初的幾張定單都是以自己支付空運(yùn)為了結(jié),，得不償失,。
 

遺憾的是，很多中國(guó)工廠意識(shí)不到這一點(diǎn),。在韓國(guó),，有針對(duì)品牌加工而設(shè)立的小型工廠，而在中國(guó),，工廠對(duì)小批量的單子，多數(shù)采取一種可有可無(wú)的態(tài)度,，而且,，常常會(huì)在最后一分鐘報(bào)出天價(jià)來(lái)，甚至?xí)岢?倍的加工費(fèi)用,，眾所周知,，可以支付正常市場(chǎng)價(jià)格的1.5倍，對(duì)工廠足可以維持平衡了,。多數(shù)情況下,，我們喜歡收割，卻不喜歡看播種和成長(zhǎng)的過(guò)程,；我們喜歡看一個(gè)品牌成功后,，釋放出來(lái)的能量，卻沒(méi)有耐心去分享其中的努力和汗水,，這也許是中國(guó)自有服裝品牌起步艱難的一個(gè)最主要的原因,。5年前，誰(shuí)可以預(yù)見(jiàn)到TONYWEAR會(huì)有今天的成功呢,？
 

公司在最初的定單協(xié)商開(kāi)始的時(shí)候,，最好問(wèn)清楚，客人的數(shù)量和基本款式,，這樣,，才可以有目的地安排后續(xù)工作，而不是盲目地進(jìn)行前期的開(kāi)發(fā),，等到定單確定的時(shí)候,，發(fā)現(xiàn)自己并不適合做，白白浪費(fèi)精力,，也會(huì)給客人留下不好的印象,。服裝這個(gè)圈子很小，建立一個(gè)好的口碑不容易，所以,，輕易不要去破壞它,。
 

價(jià)格一直是競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)因素，但是,，中國(guó)的很多加工廠,，通常對(duì)國(guó)際通用的價(jià)格計(jì)算基礎(chǔ)不了解，引起很多不必要的誤解,。部分歐美客人在詢價(jià)時(shí),，常常會(huì)提出CMT或者CM的問(wèn)題，國(guó)內(nèi)很多工廠常常把兩者混淆,，引起以后成衣價(jià)格的爭(zhēng)端,。通常來(lái)講，CMT包括Cutting/Making/Trims,就是除了大身面料以外的所有的東西,，而CM則單指加工費(fèi)用,。
 

一般來(lái)講，成衣的構(gòu)成方式是按照以下方式核算出來(lái)的：成衣價(jià)格=面料價(jià)格CMT,，這個(gè)時(shí)候,，工廠就要把定單的衍生費(fèi)用考慮進(jìn)去，然后給客人一個(gè)準(zhǔn)確的CMT價(jià)格,。而不是在最初報(bào)一個(gè)單純的CMT(加工費(fèi)用和輔料),，然后在成衣核算時(shí)再考慮額外的因素(例如損耗、管理成本,、單據(jù)費(fèi)用,、快遞費(fèi)用等等)，會(huì)讓人感覺(jué)加工廠缺少誠(chéng)意而被迫接受價(jià)格,，這樣就很難長(zhǎng)期合作,。
 

工廠在有穩(wěn)定的客人以后，才可以更好地規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展,，提前做出生產(chǎn)計(jì)劃和預(yù)算,，遺憾的是，很多工廠都是過(guò)了一季算一季,，在如何建立客戶忠誠(chéng)度方面并沒(méi)有一個(gè)切實(shí)的方案,。
 

跟單：要細(xì)心負(fù)責(zé)

服裝跟單的基本要求就是細(xì)心、負(fù)責(zé),，而學(xué)歷和語(yǔ)言能力只是一個(gè)輔助的作用,。在細(xì)心和及時(shí)的基礎(chǔ)上，所有的問(wèn)題都容易解決,。重要的是在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn),，在摸索中不斷學(xué)習(xí),。電腦等行業(yè)要求的是創(chuàng)新，服裝需要的是經(jīng)驗(yàn)的積累,，而這些經(jīng)驗(yàn)不是靠書(shū)本可以學(xué)到的,。從前期的開(kāi)發(fā)到最后的成品出貨，會(huì)有很多意外發(fā)生,，這個(gè)過(guò)程中,，最需要注意的是，問(wèn)題出現(xiàn)以后,，要在第一時(shí)間及時(shí)處理,，寧可在前面把遇到的很多問(wèn)題一一解決掉，也不可以在最后一分鐘發(fā)現(xiàn)很多沒(méi)有準(zhǔn)備好而措手不及,。

 

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