服裝外貿(mào)營銷如何打“贏”

• 發(fā)布日期：2009-11-17
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   中國是世界最大的服裝生產(chǎn)基地,，服裝外貿(mào)成為中國服裝行業(yè)的重要增長極，在很多投資者眼中成了旱澇保收的“香餑餑”,，真的如此嗎？在實(shí)際的競爭中,，畢竟是大浪淘沙，適者生存,。如何逐漸建立起穩(wěn)定的客戶,，為企業(yè)長期發(fā)展打下基礎(chǔ)，將成為每個(gè)服裝外貿(mào)企業(yè)必須面對的問題,，畢竟,，全球的采購量是穩(wěn)定的。拿到定單并不是一件輕松的事,，不僅僅取決于價(jià)格,。  
 

接單：需量力而行

每個(gè)公司都有自己的強(qiáng)項(xiàng)，根據(jù)自己的實(shí)際情況,，有目的性接受客人的定單,，而不是盲目地期望自己成為一個(gè)客人的唯一的供應(yīng)商，做所有類型的產(chǎn)品,。打個(gè)比方,，幾個(gè)人一起吃魚，但是,，每個(gè)人可以吃魚頭,，魚尾或魚中間的一部分就很好了，不能奢望一個(gè)人把一條魚都吃光,。
 

有的公司比較適合做西服,，那就不要去接休閑類的東西,，畢竟拿西服的流水線做休閑類的產(chǎn)品，無論從設(shè)備還是工人的實(shí)際操作,，都是得不償失的,。舉個(gè)例子，一件帶里子休閑西服,，如果放在西服廠做,，加工費(fèi)大約是8美元，如果放在休閑類的工廠做,，加工費(fèi)大約是5美元,。筆者曾經(jīng)遇到這樣一件事情：一個(gè)客人在北方的一個(gè)西服加工廠做了幾年西服，大家各個(gè)方面的合作總體還不錯(cuò),，該西服工廠希望投資擴(kuò)休閑的流水線,，于是和這個(gè)客人商量，把休閑的褲子等系列產(chǎn)品放到該公司去做,。
 

生產(chǎn)線是按期投入了,，意想不到的是，工人做習(xí)慣了毛料,，不習(xí)慣做斜紋/燈心絨類的產(chǎn)品,，產(chǎn)量很低，原本計(jì)劃一天可以出來1500條,，實(shí)際的產(chǎn)量卻只有800條,，加上中國新年到了，工廠放假,，原本計(jì)劃在1月份走海運(yùn)的貨物,，拖到3月份全部走飛機(jī)。結(jié)果損失的不只是費(fèi)用,，還永遠(yuǎn)地失去了一個(gè)客人,。
 

筆者后來和該客人聊天，他只是說,，他永遠(yuǎn)也不會(huì)和一個(gè)撒謊的人去做生意,，連基本的信用都沒有。幸好遇到的是一個(gè)講信譽(yù)的國外客人,，否則,，前期買入的面料等將全部成為庫存。而該西服工廠的轉(zhuǎn)型計(jì)劃也沒有如期進(jìn)行,，后續(xù)資金不到位加上工廠的員工和管理人員不擅長做休閑類的東西,，至今工廠仍然是以西服定單為主。
 

有目的性選擇定單也是一個(gè)需要慎重考慮的問題,。如果公司適合做日韓小型的定單,，就應(yīng)該繼續(xù)發(fā)揮自己的特長,，而不是盲目地接歐美的大型定單。目前,，中國紡織品服裝加工企業(yè)存在的一個(gè)明顯的弊端是,，所有的公司都希望拿到比較大的定單，恨不得每個(gè)款式都要做幾萬件,。
 

隨著零售市場的多元化,，越來越多的品牌強(qiáng)調(diào)自己的個(gè)性，而且,，中高端的品牌和大眾品牌針對的客戶群完全不同,，所以，你不可能期望單個(gè)款式的數(shù)量,，比如BROOKSBROTHERS的量可以和Wal-mart的數(shù)量一樣,。畢竟，前者是以中高檔消費(fèi)者為主要的客戶群體,。如果公司本身是以小的生產(chǎn)流水線為主,，每條線大約20人，那接定單的時(shí)候就要考慮到這個(gè)制約因素,，每個(gè)款式以1000件為宜,。但是，實(shí)際運(yùn)作起來,，不見得做小定單的工廠贏利狀況比單純做大的定單的工廠贏利狀況差,。
 

筆者就親眼見到一家時(shí)裝工廠，原本以日韓的精品定單為主,，在做了幾次美國的定單后，感覺做大的定單比較省事,，于是,，和國外的客戶達(dá)成長期合作的意向，然后合并生產(chǎn)流水線,，卻沒有預(yù)計(jì)到,，工廠各個(gè)方面配套的設(shè)施和強(qiáng)項(xiàng)不在大的定單方面，最后導(dǎo)致交期延誤,，最初的幾張定單都是以自己支付空運(yùn)為了結(jié),，得不償失。
 

遺憾的是,，很多中國工廠意識不到這一點(diǎn),。在韓國，有針對品牌加工而設(shè)立的小型工廠,，而在中國,，工廠對小批量的單子,，多數(shù)采取一種可有可無的態(tài)度，而且,，常常會(huì)在最后一分鐘報(bào)出天價(jià)來,，甚至?xí)岢?倍的加工費(fèi)用，眾所周知,，可以支付正常市場價(jià)格的1.5倍,，對工廠足可以維持平衡了。多數(shù)情況下,，我們喜歡收割,，卻不喜歡看播種和成長的過程；我們喜歡看一個(gè)品牌成功后,，釋放出來的能量,，卻沒有耐心去分享其中的努力和汗水，這也許是中國自有服裝品牌起步艱難的一個(gè)最主要的原因,。5年前,，誰可以預(yù)見到TONYWEAR會(huì)有今天的成功呢？
 

公司在最初的定單協(xié)商開始的時(shí)候,，最好問清楚,，客人的數(shù)量和基本款式，這樣,，才可以有目的地安排后續(xù)工作,，而不是盲目地進(jìn)行前期的開發(fā)，等到定單確定的時(shí)候,，發(fā)現(xiàn)自己并不適合做,，白白浪費(fèi)精力，也會(huì)給客人留下不好的印象,。服裝這個(gè)圈子很小,，建立一個(gè)好的口碑不容易，所以,，輕易不要去破壞它,。
 

價(jià)格一直是競爭的一個(gè)因素，但是,，中國的很多加工廠,，通常對國際通用的價(jià)格計(jì)算基礎(chǔ)不了解，引起很多不必要的誤解,。部分歐美客人在詢價(jià)時(shí),，常常會(huì)提出CMT或者CM的問題，國內(nèi)很多工廠常常把兩者混淆，引起以后成衣價(jià)格的爭端,。通常來講,，CMT包括Cutting/Making/Trims,就是除了大身面料以外的所有的東西，而CM則單指加工費(fèi)用,。
 

一般來講,，成衣的構(gòu)成方式是按照以下方式核算出來的：成衣價(jià)格=面料價(jià)格CMT，這個(gè)時(shí)候,，工廠就要把定單的衍生費(fèi)用考慮進(jìn)去,，然后給客人一個(gè)準(zhǔn)確的CMT價(jià)格。而不是在最初報(bào)一個(gè)單純的CMT(加工費(fèi)用和輔料),，然后在成衣核算時(shí)再考慮額外的因素(例如損耗,、管理成本、單據(jù)費(fèi)用,、快遞費(fèi)用等等),，會(huì)讓人感覺加工廠缺少誠意而被迫接受價(jià)格，這樣就很難長期合作,。
 

工廠在有穩(wěn)定的客人以后,，才可以更好地規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展，提前做出生產(chǎn)計(jì)劃和預(yù)算,，遺憾的是,，很多工廠都是過了一季算一季，在如何建立客戶忠誠度方面并沒有一個(gè)切實(shí)的方案,。
 

跟單：要細(xì)心負(fù)責(zé)

服裝跟單的基本要求就是細(xì)心,、負(fù)責(zé)，而學(xué)歷和語言能力只是一個(gè)輔助的作用,。在細(xì)心和及時(shí)的基礎(chǔ)上,，所有的問題都容易解決。重要的是在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn),，在摸索中不斷學(xué)習(xí),。電腦等行業(yè)要求的是創(chuàng)新，服裝需要的是經(jīng)驗(yàn)的積累,，而這些經(jīng)驗(yàn)不是靠書本可以學(xué)到的。從前期的開發(fā)到最后的成品出貨,，會(huì)有很多意外發(fā)生,，這個(gè)過程中，最需要注意的是,，問題出現(xiàn)以后,，要在第一時(shí)間及時(shí)處理，寧可在前面把遇到的很多問題一一解決掉，也不可以在最后一分鐘發(fā)現(xiàn)很多沒有準(zhǔn)備好而措手不及,。

 

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