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這家不為人知的服裝廠如何做到比美邦更賺錢？

發(fā)布日期：2016-12-09
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　　一個細節(jié)透露了這家定制工廠今天的光環(huán)：從2015年起，紅領企劃團隊平均每天接待的參觀人數(shù)在二,、三十人左右,，最高峰的一天,，有前后四撥,、共計200多人的考察團前來,。

　　一家不為人熟知、缺乏品牌溢價的服裝廠商紅領,，年銷售額跟美特斯邦威在同一級別,，但凈利潤率卻比美邦最頂峰時期也要高得多。

　　這個秘密藏在女工陳莉的小戰(zhàn)場中：左側上方的吊掛系統(tǒng)懸掛著3件等待加工的衣料;頭頂正上方,，一共7排,，每排15支不同顏色和質(zhì)地的紡線形成嚴密的矩陣;右側下方的旋轉儲物柜里擺放著上百種扣子——她輕抬胳膊或微伸手臂，就可以取用它們,。這都是為了提高生產(chǎn)效率,，精心排布過的。

　　最重要的裝備是一個6寸大小的顯示屏,，它被集成于縫紉機上方,。陳莉“嘀”一聲刷下專屬的磁卡，當前訂單的袖口工藝就顯示出來：扣子三?；蛩牧?，扣眼單色或多色，還有的訂單別出心裁,，要求扣子緊湊交疊,，狀似魚鱗。

　　扎馬尾辮的陳莉剛工作兩年,，資歷尚淺,，還無法勝任技術含量更高、標準化程度更低的工序,，比如上袖,。一個上袖女工面前的顯示屏上寫著：凸肚體/袖肥。這意味著她要依靠經(jīng)驗和手感,，把收口處留大些,，并使袖子適度靠后，以保證這件衣服的主人不會覺得腋下緊繃,。

　　縫制袖口和上袖是163道縫制工序,、298道總工序中的兩道。在紅領工廠,，縫制環(huán)節(jié)最大程度上展現(xiàn)了柔性生產(chǎn)的面貌——從零散的衣料到筆挺的西裝,，訂單們依舊在流水線上傳送，但每一件和它相鄰的一件卻可以完全不同,。這樣的定制服裝,，紅領日生產(chǎn)3000套件。

　　據(jù)了解,，紅領集團定制業(yè)務的成本是過去成衣制造的1.1倍,，但凈利潤率卻超過20%，遠遠高于傳統(tǒng)成衣行業(yè),。以巔峰時期的美特斯邦威為例,，2011年,，其凈利潤率為12%，而現(xiàn)在,，美邦凈利潤率為負數(shù),。

　　根據(jù)以前的公開報道，紅領2014年年銷售額達30億元,。而根據(jù)紅領每天生產(chǎn)3000套件,，客單價在千元以上估算，年銷售額也應大致在數(shù)十億元級別,。

　　“這就是C2M(Customer to Manufactory)的優(yōu)勢,，取消了中間環(huán)節(jié)，可以做到零庫存,。過去一件衣服價格里50%是為庫存買單的,。”紅領集團總裁張?zhí)N藍說,。

　　2015年11月,，復星集團旗下專注于產(chǎn)業(yè)投資、并購整合的子公司復星瑞哲完成了對紅領旗下個性化定制平臺30億元的戰(zhàn)略投資,?！癈2M”，或者說柔性生產(chǎn),，是復星的一大投資方向,。

　　從紐約到中國

　　在流水線上定制，像一場漫長浩大的生產(chǎn)實驗,，紅領花費了12年時間,、2.5億人民幣才完成。2003年之前,，它和大多數(shù)中國的服裝廠一樣,，以代工為生，自主品牌的成衣僅擁有地方性的影響力——不止一位青島市內(nèi)的出租車師傅稱,，他們熟知這個品牌,。那一時期，代工模式尚未顯現(xiàn)頹勢,，而以李寧,、美特斯邦威、波司登為代表的國內(nèi)一線品牌通過快速擴張加盟店,，大舉投放廣告的策略,，確立了領先地位。對于紅領而言,，做代工或是做品牌,，都是順理成章,、有跡可循的選擇。但董事長張代理卻決定全面升級工廠,，轉型做定制,。這源于他在歐洲的見聞——正裝市場中定制比例高達三成，也源于他性格中的強硬——做品牌太依賴渠道,，做代工太依賴訂單，他希望建立核心競爭力,，以真正掌控企業(yè)的命運,。

　　如今，國產(chǎn)服裝品牌大量關店,，低端代工訂單流失至東南亞工廠,，某種程度上證實了張代理的判斷。2003年,，紅領的定制業(yè)務從紐約起步,。那里數(shù)量眾多的小型定制作坊成為紅領的目標客戶。從父親手中接掌總裁職位的張?zhí)N藍回憶,，最初一個剛畢業(yè)的大學生每天在辦公室發(fā)英文郵件,，100封里大概有兩、三封回復,。當時的紐約,，1000美金可以買到不錯的成衣，但無法享受定制,，紅領瞄準這個價位,，轉化出一些訂單。伴隨大量砸單,、良品率爬坡緩慢,、客戶信任流失又挽回，從2003年到2008年,，紅領積累了超過200萬組顧客定制的版型數(shù)據(jù),。

　　之后，技術團隊四次嘗試,，才建立起用戶數(shù)據(jù)和版型數(shù)據(jù)之間的匹配算法,，以保證自動化打版的實現(xiàn)。作為服裝生產(chǎn)鏈條上的關鍵角色,，打版師被認為是定制業(yè)務中極其寶貴的資源,。紅領的上一個打版師，日薪一萬元,，一天打兩套版,。自動打版則能瞬間生產(chǎn)版型,，只需少量人力微調(diào)。這套算法因此成為紅領最有價值的數(shù)據(jù)資產(chǎn)之一,。目前,，紅領數(shù)據(jù)庫中的標準版型達到40萬，衍生版型(比如一?？圩幼兓纯梢曌饕淮窝苌?多達百萬萬億,。

　　至2015年，紅領定制業(yè)務的歐美客戶比例達到六成以上,，與此相應的結果是,，B端客戶遠遠大于C端，占比超過八成,。進入2016年,，中國的服裝定制門店和平臺也陡然增多了起來。大眾點評網(wǎng)男士禮服頻道銷售王小天說,，今年3月起,，僅北京市內(nèi)，在大眾點評上投放廣告的定制服裝商家就從不到50家增長到80多家,。

　　它們中的一些依靠紅領的供應鏈體系,。O2O定制平臺是另一股聲勢驟強的力量，其中不乏紅領的客戶,，比如A輪融資數(shù)千萬人民幣的衣邦人,。觸角廣闊，小而靈活的定制門店以及打著“定制”標簽的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者,，只需要設法獲客,，提供量體服務和著裝建議，再將量體數(shù)據(jù)輸入紅領提供的系統(tǒng),，并按客戶喜好選擇樣式,、面料、風格(西裝駁頭,、胸帶,、口袋、紐扣的款式),、個性化刺繡等,，紅領的龐大工廠便開始為之研發(fā)和生產(chǎn)。有時為節(jié)省時間,，成品從紅領工廠出來,，直接就配送到客戶手中。

　　深圳“名品制”創(chuàng)始人Kelvin推的定制西裝價位在2000到4000之間。在比較了交期穩(wěn)定性(紅領目前為7個工作日),、面料類別,，以及個性元素的豐富程度后，紅領成為他的首選,。

　　北京“諾衣定制”創(chuàng)始人王洪主打1500到2000客單價,，他曾經(jīng)把京津兩地的定制工廠都跑了個遍，發(fā)現(xiàn)有的小工廠即便只是為他先后定制兩件西服,，竟然也會“這件合身,，那件不合身”。相比之下,，紅領的表現(xiàn)令他十分滿意,，以至于正在接觸的投資人特地忠告他：為了分散風險，應該再找一家工廠同時合作,。

　　但紅領并非贏家通吃。上海一位獨立設計師品牌創(chuàng)始人稱,，她希望采用的壓褶工藝,，紅領就無法接單。遇到有的客人特別高或特別矮,，需要調(diào)整衣長和比例時,，紅領的表現(xiàn)也不夠理想。另一位抱著極大期待參觀過紅領工廠的服裝業(yè)資深人士稱,，比起那些工藝要求甚高的精品工廠,，分工過細的大流水線產(chǎn)品還是“少了點魂”。

　　復星瑞哲副總裁孫江萱告訴36氪,，拋開市面上以“定制”為噱頭,、實際上只是套版修改的“微定制”，和大多數(shù)依靠老裁縫完成的手工定制,，目前以工業(yè)化手段做定制的也并非紅領一家,。但以整個體系的流暢程度論，“紅領比其他企業(yè)原則上領先三到五年”,。

　　未完成的實驗

　　張?zhí)N藍擁有一件空闊的辦公室和一張寬大的辦公桌,，桌上的《德魯克日志》被長長短短的書簽紙貼滿。但她坐在辦公室里看書的機會并不多,，一個月中三分之二的時間,，她都在到處飛。

　　紅領的實驗還在繼續(xù),。2015年,，紅領推出針對C端用戶的App——魔幻工廠測試版，消費者可以自行輸入數(shù)據(jù),，定制男士西裝,、襯衫和大衣,。在青島，寫著“紅領·魔幻工廠”字樣,、不時出現(xiàn)在街頭的灰色加長大巴車,，是紅領服務C端的一個發(fā)明。

　　大巴車用于上門量體,。車中內(nèi)置的3D掃描儀來自一家北京的科技公司,，可以在幾秒鐘內(nèi)掃描人體19個部位的22項數(shù)據(jù)，精度達到毫米,。但穿脫緊身衣接受掃描的體驗并不友好,。大多數(shù)時候，紅領培訓的量體師會為客戶服務,，“工具”是一把軟尺,、一個斜肩量體儀，以及董事長張代理親自研發(fā)的坐標量體法,。事實上,，這套方法早已在紅領的B端用戶中普及開來。

　　“做到6,、7年時,，我們就發(fā)現(xiàn)了，標準化加個性化不只是做服裝,，而是一套完整的方法論,。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級改造，是一塊巨大的蛋糕,。每個企業(yè)都需要,。”紅領集團董事長張代理在一次采訪中說,。

　　2016年初,，紅領開始向外輸出以定制為核心的企業(yè)轉型升級解決方案。目前,，和紅領簽約的各行業(yè)企業(yè)超過60家,，完成改造的有三家，包括一家牛仔褲工廠,，一家化妝品企業(yè),，一家家具企業(yè)。

　　國內(nèi)女裝品牌珂萊蒂爾也在60家之列,，其與紅領共同的投資方復星瑞哲成為這項合作的主要推手,。孫江萱表示，復星瑞哲長期關注實業(yè)升級，真正實現(xiàn)了C2M的企業(yè),，未來他們還會投資,。

　　張?zhí)N藍說，紅領集團的下一步是推廣魔幻工廠App,、三年在全國擴張3000家展示和服務門店,，并搭建一個面向終端消費者的直銷平臺，引入其他實現(xiàn)定制化改造的品類和品牌,。

　　一個細節(jié)透露了這家定制工廠今天的光環(huán)：從2015年起,，紅領企劃團隊平均每天接待的參觀人數(shù)在二、三十人左右,，最高峰的一天,，有前后四撥、共計200多人的考察團前來,。大大小小的媒體也絡繹不絕,。很多人都好奇，紅領走的這條路,，自己是不是也能復制出來,。