迎風(fēng)而起的布料B2B平臺,，誰才是決定生死的命脈？

• 發(fā)布日期：2016-10-27
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　　近日,，嘉御基金創(chuàng)始人,、前阿里巴巴CEO衛(wèi)哲一句“B2B的春天來了,，且快入進去夏天”恰好折射出布料行業(yè)的現(xiàn)狀。與服裝價格節(jié)節(jié)攀升相比,，服裝紡織行業(yè)算不上欣欣向榮,，而作為服裝產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)，面料行業(yè)的一舉一動卻是產(chǎn)業(yè)鏈中的關(guān)鍵,。其中原因之一便是高毛利,，布料從廠家到終端服裝公司的流通環(huán)節(jié)毛利15%~50%不等，其中常規(guī)布(偏標品的部分)的毛利達15%~30%,，這相比其他產(chǎn)業(yè)的B2B公司的利潤空間更大,。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)+的入侵，紡織面料也發(fā)展成為垂直B2B中僅次于生鮮和鋼鐵電商的熱門創(chuàng)業(yè)品類,，并崛起了一批面料B2B電商平臺,，如“搜布”“百布”“優(yōu)料寶”“鏈尚網(wǎng)”“搜芽”等等，就連明星衣櫥也在內(nèi)部孵化出布料B2B平臺“衣布到位”,。這似乎一改過去冷清的局面,，那偏冷門的布料行業(yè)真的能熱起來嗎?

　　▌布料行業(yè)痛點很痛，布料B2B平臺趁“虛”而入

　　誰也沒想到這萬億級市場,，竟是互聯(lián)網(wǎng)的處女地,。

　　眾所周知，我國是世界最大的紡織業(yè)生產(chǎn)國、出口國與消費國,，纖維加工總量超過世界一半,，紡織品服裝出口總額占世界1/3。據(jù)中國紡織工業(yè)聯(lián)合會分析,，2015年全國紡織企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入有望超10萬億元,，其中的面料交易市場自然不可小覷。然而這么大的市場容量卻沒有在互聯(lián)網(wǎng)上刮起人們預(yù)想的風(fēng)口,。

　　除了布料行業(yè)帶有很強的傳統(tǒng)經(jīng)濟色彩外,，更多的是因為多數(shù)人對這個行業(yè)缺乏了解。但事實上,，布料行業(yè)“痛點”重重,，亟待變革。比如：

　　1,、人為造成非標和中間環(huán)節(jié)冗長

　　在多數(shù)人眼里,，布是一個高度非標的品類，其樣式,、布料,、手感均難以用文字語言來準確表達，而且在線下還衍生出紛繁復(fù)雜的鏈條和環(huán)節(jié),，掮客族就此興起,。然而這一切都是人為造成的。百布某高管就曾公開表示：“服裝面料是工業(yè)產(chǎn)品,，由機器批量生產(chǎn),，一定是標準化的產(chǎn)品?！笔恰案骷壒?yīng)商為了長期攫取巨額利潤而建立一套封閉獨立的店內(nèi)小標準,，把價格和渠道的透明度降到最低，對客戶實施各種非正規(guī)謀利的手段,?！庇谑嵌壟l(fā)商靠“空差”賺錢是常態(tài)，布料供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)呈交叉型且層層加價,，行業(yè)集體陷入低效率,、高成本中，還“啞巴吃黃連——有苦說不出”,。

　　2,、庫存現(xiàn)貨，行業(yè)產(chǎn)能過剩

　　當(dāng)下我國紡織服裝行業(yè)積壓了大量的布料庫存,，形成了巨大的現(xiàn)貨供應(yīng)市場,。2015年7月在“中國織造·廣州價值”紡織行業(yè)企業(yè)調(diào)研中,，對全國31個城市1268家規(guī)模化中國紡織企業(yè)進行深度調(diào)研后,，發(fā)現(xiàn)57.6%的紡織企業(yè)存在產(chǎn)能過剩的情況,。而且我國經(jīng)濟下行壓力仍在加大，國內(nèi)外需求降低,，布料供應(yīng)商對終端需求的把握不準,，這讓產(chǎn)能過剩、庫存加大問題日益突出,。

　　3,、產(chǎn)品更新迭代快，同質(zhì)化嚴重

　　另外布料是介于大宗商品(鋼鐵,，化纖,，碳等)和標品(3C，美妝,，五金機電等)之間的非標品,。目前市面上交易的布料就有幾百萬種款式，但因為大部分布料的生產(chǎn)壁壘并不高,，布料很容易被抄襲。尤其是暢銷的布料,，很快會被模仿和生產(chǎn),，導(dǎo)致這整個行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，質(zhì)量參差不齊,。

　　4,、信息不對稱嚴重，交易成本高

　　國內(nèi)面料商的主要銷售模式還停留在非常傳統(tǒng)的代理,、經(jīng)銷和直銷階段,，服裝企業(yè)與面料上下游之間信息極其不對稱，往往需要耗費大量的體力和腦力,。而且還有其他如商家良莠不齊,、品質(zhì)貨期難有保障或收款結(jié)算難、行業(yè)潛規(guī)則多等諸多因素,，增加了交易成本,。

　　這一系列因素就使得從業(yè)者不做沒錢，做了賺不到錢,。而痛點之外,，布料行業(yè)又具備B2B平臺興起的多項條件，比如:行業(yè)的上下游分散,，交易動態(tài)化,，價格波動相對頻繁,，需要及時的價格傳遞，SKU多,，線下貿(mào)易商覆蓋的SKU有限等,。

　　還有一個特別重要的原因就是開頭說的其毛利空間大。整個產(chǎn)業(yè)鏈條中,，布料B2B平臺介于布料工廠和服裝企業(yè)之間,，通常情況下，形成了三級鏈條,，因為有無庫存,、經(jīng)營模式和賬期的原因，毛利率會不一樣,。布料工廠是有生產(chǎn)能力,、無經(jīng)銷渠道、用產(chǎn)地屯庫存,，一級批發(fā)商采用直銷或經(jīng)銷的模式,，以銷售地屯庫存，在布料工廠之間有10-15%的利潤空間,，而到了二級批發(fā)商因為采用直銷,、不屯庫存的模式，在賬期內(nèi)可做到10%-30%的毛利,，由此再到服裝企業(yè)也有10%-30%的毛利空間,，這就意味著布料B2B平臺只要覆蓋更長的環(huán)節(jié)就可能獲得更多的毛利空間。

　　于是就涌現(xiàn)了一批扎根布料的B2B交易型垂直電商平臺,，但大浪淘沙,，大部分創(chuàng)業(yè)公司在沒有拿到下一輪融資之前就已經(jīng)關(guān)門或者在做最后的掙扎。目前走到B輪只有兩家鏈尚和百布,，搜布則剛?cè)谕闍輪,，根據(jù)公開的數(shù)據(jù)，這三家布料B2B公司的融資情況如下：

　　鏈尚：A輪,，IDG投資5000萬人民幣;B輪,，華創(chuàng)資本，IDG資本投資1500萬美元

　　百布：A輪,，源碼資本投資數(shù)千萬人民幣;B輪,，成為資本，源碼資本投資數(shù)千萬美元

　　搜布：A輪,，金輪股份,、慧聰網(wǎng),、暾瀾資本聯(lián)合投資5000萬人民幣

　　▌撮合or自營,，誰是半斤，誰是八兩?

　　隨著布料B2B平臺的崛起,，行業(yè)里關(guān)于哪類模式更適合于布料行業(yè)的爭論也不絕于耳。和其他行業(yè)一樣,，撮合模式和自營模式是被討論最多的,，那接下來我們就具體談?wù)劇?/p>

　　撮合模式：強在其輕，弱也在其輕

　　撮合模式本質(zhì)就是做信息傳遞,，先通過搭建一個共同的平臺,，把買賣雙方都拉上來做匹配，加快信息傳遞,。這背后的假設(shè)是,，找布難的根本原因是需求匹配度低，只要供應(yīng)商直接面向終端采購商就可以將匹配度提至最高,，這樣采購商也愿意通過平臺解決采購問題,。

　　成立于2013年11月的搜布網(wǎng)就是采用此類模式，主要解決的是服裝企業(yè)與布料供應(yīng)商之間信息不對稱問題,，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)顯示,，目前搜布平臺月活躍供應(yīng)商數(shù)量超過3萬家，買方數(shù)量則達到12萬,，“已在廣州、紹興,、湖州,、寧波設(shè)立服務(wù)中心，計劃在1年內(nèi),，線下服務(wù)中心覆蓋全國紡織服裝市場,。”其他如鏈尚也屬示此類,，鏈尚網(wǎng)目前也號稱“集結(jié)國內(nèi)外80%的面輔料供應(yīng)商,，覆蓋全部面輔料品類，在線SKU達百萬量級,。2016年4月，平臺單月GMV突破3億元大關(guān)”,。

　　撮合模式剛開始的優(yōu)點就是模式輕。理想情況下,，只要賣家在平臺上開店,，買家在平臺上找布料,，或發(fā)布需求,，信息匹配,，買家和賣家之間達成交易。但實際情況是,，撮合平臺由于是開放式平臺,，采購需求量小和雜，平臺賣家絕大部分是二級批發(fā)商,，下游的買家未必是終端買家(服裝公司),，由于沒有做到縮短流通環(huán)節(jié)，上面的價格未必有吸引力,。

　　另外,，平臺上產(chǎn)品匹配率很低，對于賣家來說,，他們有上千款布料,，如果平臺不能給他們帶來大量的訂單，他們就沒有動力去更新上傳產(chǎn)品圖片,。于是有些創(chuàng)業(yè)公司就開始把撮合平臺的服務(wù)做得更重一些,，比如加上幫助賣家上傳產(chǎn)品圖片，線下地推買家,，跟單等服務(wù),，但由于布料產(chǎn)品更新頻繁,，平臺幫助賣家上傳的產(chǎn)品速度往往跟不上市場變化，撮合平臺投入這么多資源既失去了輕模式的優(yōu)點又做了大量的無用功,。

　　此外,，收費也是很大的挑戰(zhàn)。面料交易鏈條長,，在撮合模式中,，從采購員發(fā)布需求得到供應(yīng)商回復(fù)后，采購商還需經(jīng)歷取色卡,、回廠確認,、剪樣布、做樣衣,、采購大貨等環(huán)節(jié),，耗時2周至1個月，期間雙方多次溝通,，熟悉度往往已經(jīng)高于采購商對平臺的熟悉度,。搜布發(fā)展至今仍然停留在信息撮合層面，交易還是得在線下完成,。這樣,，采購方對平臺很難形成粘性，平臺難以積累更多采購需求,，更無法向上游以集采來降低成本,、提升效率。一旦平臺開始收費,，買賣雙方則很容易飛單,，因此即使平臺打通了支付功能，也很難向上下游收取服務(wù)費或者傭金,，平臺就淪為采購商找布料的其中一個信息渠道,。

　　自營模式：細節(jié)里總有魔鬼

　　自營模式主要解決的是服裝面輔料行業(yè)的三大痛點：找布難、渠道混亂,，層層加價,、上下游高度分散,，信息嚴重不對稱,，所以自營模式對交易的把控力強。

　　百布是從撮合轉(zhuǎn)為自營,，同時提供ERP進銷存系統(tǒng),，方便買方查找、購買布料,。據(jù)億歐網(wǎng)報道,，百布目前已在占全國面料交易量80%以上的兩大市場廣州和紹興建立供應(yīng)鏈中心,，鏈接3000多家一級供應(yīng)商。業(yè)務(wù)范圍已拓展至廣州,、佛山,、東莞、杭州,、紹興等服裝生產(chǎn)重鎮(zhèn),，服務(wù)超過60000多家服裝生產(chǎn)企業(yè)。百布已建立起超過300多萬SKU的自營面料信息數(shù)據(jù)庫,，平臺提供的圖片搜布技術(shù),，精確度達98%以上。此外,，百布有自建倉儲和物流,，幫助面料中轉(zhuǎn)、存放,。搜芽也是利用圖樣匹配匹配撮合買賣雙方并有自營業(yè)務(wù),，據(jù)說搜芽目前在圖樣匹配上已經(jīng)做到90%的匹配率。

　　此類模式也有輕重之分,，重模式不太討巧,，因為要建倉庫物流，屯庫存等等,，尤其是企業(yè)的有限資源不一定能夠滿足所有用戶的需要,，也就意味著浪費商機。即使采用“進貨-銷售”模式,，也是依靠自營平臺的數(shù)據(jù)處理能力來預(yù)測用戶訴求,，并采購相應(yīng)的資源進行匹配。但是,，自營平臺的數(shù)據(jù)處理能力有限,，對用戶需求的判斷失準時有發(fā)生，這就容易導(dǎo)致自營平臺市場反應(yīng)較慢,，產(chǎn)品種類擴充不靈活,。再說自營平臺碰貨會導(dǎo)致資金占用嚴重，這對商品的周轉(zhuǎn)率也有極高的要求,。

　　于是百布等布料B2B開始采用輕資產(chǎn)自營模式,，但這要求：

　　1、不屯庫存,，且公司內(nèi)部要有一個全面的布料產(chǎn)品庫和布料來源數(shù)據(jù)庫;

　　2,、這些布料是行業(yè)最上游的廠家或一級批發(fā)商的布料，能夠拿到足夠低的價格;

　　3、跑終端客戶并收集訂單,，同時要服務(wù)好客戶,，包括解決“空差問題”。

　　看來這是考驗內(nèi)功的活,，而從發(fā)展趨勢看,，輕資產(chǎn)自營模式型創(chuàng)業(yè)公司未來會扮演一級批發(fā)商的銷售角色，合作的一級批發(fā)商負責(zé)整合好上游的產(chǎn)能,，自營平臺則負責(zé)銷售,。他們把重點放在幫助一部分優(yōu)質(zhì)的一級批發(fā)商，擴大其銷量,，去淘汰落后的產(chǎn)能,。

　　▌“救人先救已”，布料B2B平臺得先給自己把好脈

　　但是,，我們也需要看到自營和撮合模式都有一些困難需要克服,。而且，對平臺而言,，在“拯救”布料上下游企業(yè)之前,，他們能否被剩下來還取決于這三點。

　　一,、是否有精細化運營的能力

　　在布料B2B模式中,，找到布料只是開始，客戶的信任,，優(yōu)惠的價格,，產(chǎn)品質(zhì)量，溝通效率,，快速供應(yīng),、盈利空間等都是整合流通環(huán)節(jié)中核心點，這考驗的就是平臺的運營能力,，尤其是在行業(yè)誠信及資金支付體系還不完善的當(dāng)下,。

　　其首先表現(xiàn)在對下游服務(wù)是不是能接地氣：布料成了非標產(chǎn)品，這就決定了買家需要一對一服務(wù),，不要期待買家會使用你的App,，或者在網(wǎng)站去下單，平臺和業(yè)務(wù)員都需要服務(wù)好客戶,。

　　其次看對上游供應(yīng)來源是否能嚴格篩選,，搭建好自己的產(chǎn)品庫。布料供應(yīng)鏈整合的核心在于上游,，平臺之間的競爭某種意義上就是對最上游優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商及其產(chǎn)品庫掌控能力的比拼,。因為供需關(guān)系變化對生產(chǎn)力修正極其重要，一旦產(chǎn)品信息不能及時反饋,，就容易造成熱銷產(chǎn)品庫存不足,、滯銷品庫存積壓等問題。

　　最后要看能否在產(chǎn)業(yè)鏈上下環(huán)節(jié)獲得較強的議價權(quán),，這決定了平臺方能夠獲取的毛利率和利潤規(guī)模,。

　　二、有沒有流量入口優(yōu)勢

　　傳統(tǒng)布料從業(yè)者習(xí)慣于依賴原來的四大入口：電話銷售,、資源對接,、管道控制、大客戶,。他們要么依靠人海戰(zhàn)術(shù),，要么靠的是政府、協(xié)會,、產(chǎn)業(yè)園,、大買家資源。其實質(zhì)都是在爭奪客戶資源,，布料B2B平臺能否活下來的關(guān)鍵之一就是能否從這四大傳統(tǒng)入口外塑造出第五大流量入口模式,。目前來看他們都把目標盯向了集散地，所以我們看到百布在收集了面料市場80%以上的優(yōu)質(zhì)布料來源后還在擴充布料來源,，鏈尚網(wǎng),、搜布等無不在搶奪布料源信息，有的直接把公司設(shè)置在行業(yè)集散地以方便獲客,。

　　但顯然光靠占據(jù)地理位置是沒有意義的,，根本還在于平臺的數(shù)據(jù)處理能力、供需的匹配能力以及訂單的轉(zhuǎn)化能力,。而且未來布料B2B平臺將會從單純的信息平臺走上行業(yè)解決方案及產(chǎn)業(yè)鏈融合模式,，而不是單純的賣家集聚平臺，入口只是開始,。

　　三,、是不是有盈利的能力

　　賺不到錢的商業(yè)就是耍流氓。一般布料B2B創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展分為三段:

　　第一階段：線上撮合,，關(guān)注賣家數(shù),、買家數(shù)，活躍用戶數(shù),，可惜沒有流水,。

　　第二階段：打通支付，開始強調(diào)交易額多少,，流水多少,，但沒有收入,。

　　第三階段：開始做毛利，收服務(wù)費,，體現(xiàn)B2B在布料供應(yīng)鏈的價值,。

　　目前看，處于第三階段有毛利的創(chuàng)業(yè)公司只有做自營平臺的百布一家,，大部分創(chuàng)業(yè)公司仍然處在第一和第二階段,。

　　況且布料B2B平臺和2C領(lǐng)域一樣，也免不了大規(guī)模地地推和補貼燒錢,，至于毛出在羊身上還是豬身上得看商業(yè)變現(xiàn)的布局,。

　　當(dāng)然布料B2B平臺的衍生價值比如金融服務(wù)或物流服務(wù)等相關(guān)服務(wù)或是平臺賺錢的重要途徑，其他增值服務(wù)例如數(shù)據(jù)搜集,、云服務(wù),、社會化營銷也將成為可能。

　　總之,，布料B2B平臺只有養(yǎng)成一定的客戶依賴度以及培養(yǎng)足夠的客戶黏性,，提供產(chǎn)業(yè)鏈的一站式服務(wù)，打造布料行業(yè)的“淘寶”“京東”才不是紙上談兵,，布料行業(yè)才會熱起來,。

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